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INDICE

1. EL PODER DEL LENGUAJE. ..................................................................................................... 4

Los Actos Lingüísticos que crean Realidad .................................................................... 4 1.1.

Afirmaciones, Juicios y Declaraciones........................................................................... 4 1.2.

Diseño de Conversaciones. ......................................................................................... 10 1.3.

El Poder Generativo del Lenguaje. .............................................................................. 17 1.4.

2. COORDINACIÓN DE ACCIONES............................................................................................ 21

Compromiso versus peticiones, ofertas y promesas. ................................................. 21 2.1.

Miedos y dificultades para pedir, ofrecer o reclamar................................................. 25 2.2.

Generación de Confianza. ........................................................................................... 29 2.3.

3. EL OBSERVADOR.................................................................................................................. 32

Los Límites de Nuestra Realidad. ................................................................................ 35 3.1.

Fundamentos de Nuestras Creencias.......................................................................... 38 3.2.

Posibilidades para la Acción. ....................................................................................... 40 3.3.

Cómo cambiar la forma de ver nuestra realidad. ....................................................... 43 3.4.

4. APRENDIZAJE Y PARADIGMAS............................................................................................ 44

De la Instrucción al Aprendizaje.................................................................................. 44 4.1.

Proceso de Aprendizaje............................................................................................... 52 4.2.

Aprender a Aprender. ................................................................................................. 54 4.3.

Enemigos del Aprendizaje. .......................................................................................... 58 4.4.

Características de los Paradigmas. .............................................................................. 60 4.5.

Cómo atravesar los límites. ......................................................................................... 60 4.6.

El poder de las creencias. ............................................................................................ 63 4.7.

Cómo transformar las creencias limitantes en poderosas.......................................... 64 4.8.

5. COACHING. .......................................................................................................................... 71

Preguntas Poderosas. Estructura de una conversación de Coaching. ........................ 71 5.1.

Ontológico. Las Once Competencias de la ICF. ........................................................... 75 5.2.

Inteligencia Emocional: Emociones y Estados de Ánimo. ........................................... 86 5.3.

Reconstrucción Lingüística de las Emociones. ............................................................ 94 5.4.

Como Diseñar Estados de Ánimo Óptimos para el Logro de Resultados.................... 95 5.5.

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Anclajes Emocionales. ............................................................................................... 100 5.6.

6. TRABAJOS DE ENERGÍAS.................................................................................................... 101

Apertura, Determinación, Estabilidad y Flexibilidad................................................. 101 6.1.

La Energía del Centramiento. .................................................................................... 107 6.2.

Déficit y Excesos de Energías..................................................................................... 108 6.3.

Diseño de Futuro. ...................................................................................................... 110 6.4.

Cómo Crear el Futuro que Queremos y no el que Creemos. .................................... 112 6.5.

Diseño de proyectos desafiantes. .......................................................................... 113 6.6.

Indicadores de medición. ........................................................................................ 116 6.7.

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1. EL PODER DEL LENGUAJE.

1.1.

Los Actos Lingüísticos que crean Realidad

En la concepción tradicional, el lenguaje describe la realidad. Nuestro sentido

común da por sentado que el lenguaje describe el estado de las cosas. Esta

concepción supone que la realidad ya está ahí mucho antes que el lenguaje, y lo que

hace el lenguaje es simplemente describirla.

Para la segunda mitad del siglo XX y con aparición de la filosofía del lenguaje,

esto cambió. La filosofía del lenguaje planteó que cuando hablamos no solamente

describimos una realidad existente; también actuamos. El lenguaje es acción. Los

actos lingüísticos se refieren a los actos que realizamos al hablar.

Este postulado permite decir que hay cinco actos lingüísticos fundamentales:

 Afirmaciones,

 Declaraciones,

 Promesas,

 Peticiones y

 Ofertas.

Afirmaciones, Juicios y Declaraciones 1.2.

Afirmaciones .



Cuando la palabra debe adecuarse al mundo, el mundo es el que conduce a la

palabra, entonces hablamos de afirmaciones.

Las afirmaciones perteneces al grupo lingüístico denominado descripciones,

describen las cosas tal y como las hemos observado, no como son, dentro de las

distinciones del entorno social y cultural. Todos los seres humanos pueden ver un

hecho desde un lugar distinto y describirlo de forma diferente.

Incluso factores biológicos pueden afectar este hecho, Ej. los daltónicos.

Debido a la capacidad de observación común de los seres humanos, se puede

distinguir entre afirmaciones verdaderas y falsas.

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Una afirmación verdadera es una proposición para la cual podemos

proporcionar un testigo.

Una afirmación falsa es una proposición sujeta a confirmación, pero que

cualquier testigo, cualquier persona que hubiese estado en esa ocasión, podría refutar.

Cuando hacemos afirmaciones hablamos del estado de nuestro mundo y

estamos hablando de un mundo ya existente. Las afirmaciones tienen que ver con el

mundo de los hechos.

Los Juicios .



Cuando hacemos una aseveración, lo primero a considerar es el contenido de

la misma, haciendo una diferenciación entre hechos y juicios de valor.

Los hechos son de naturaleza probable y específica, mientras que los juicios de

valor se basan en una opinión o percepción personal de lo que estamos diciendo.

Un ejemplo claro de esto sería “esta mañana hubo un temblor de 6.5 grados en

la escala de Richter” o “esta mañana hubo un temblor muy fuerte, parecido al de hace

varios años”. En la primera frase se da un hecho específico, con datos claros e

innegables. En la segunda, se da la apreciación de la persona, de cómo sintió el

temblor. Para una persona que haya vivido el temblor del 85, esta frase es totalmente

falsa.

Cuando hablamos desde los hechos existe por regla general concordancia,

ante los juicios no, la percepción personal se vuelve algo que puede generar conflicto.

Si bien el contenido de las frases parece ser el mismo, esta diferencia presenta

características importantes a la hora de entender que está diciendo la persona.

Muchas de nuestras concepciones acerca del bien y el mal, acerca de la

justicia, sabiduría, belleza y verdad, etc., están basadas precisamente en el supuesto

de que podemos tratarlas en forma objetiva, con independencia del observador que

hace la aseveración. Hay que hacer una marcada distinción entre las aseveraciones.

Para ello debemos abandonar la antigua interpretación de que el lenguaje describe la

realidad. Sólo partiendo por admitir que el lenguaje es acción es que podemos advertir

la profunda diferencia entre todas ellas. ¿Por qué decimos que son acciones

diferentes? Porque el orador que formula estas aseveraciones se está

comprometiendo en cada caso a algo muy diferente. Decimos que el hablar no es

inocente; que cada vez que hablamos nos comprometemos de una forma u otra en la

comunidad en la cual hablamos y que todo hablar tiene eficacia práctica en la medida

que modifica el mundo y lo posible.

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Declaraciones.



Cuando hacemos declaraciones no hablamos acerca del mundo, generamos

un nuevo mundo para nosotros. La palabra genera una realidad diferente. Después de

haberse dicho lo que se dijo, el mundo ya no es el mismo de antes. El mundo es

diferente después de la declaración.

La acción de hacer una declaración genera una nueva realidad que a su vez

lleva a una nueva acción, son la expresión más clara del poder de la palabra, de que

aquello que se dice se transforma en realidad; que la realidad se transforma siguiendo

la voluntad de quien habla.

Las declaraciones no están relacionadas con nuestras capacidades

compartidas de observación, están relacionadas con el poder. Las declaraciones son

válidas o inválidas según el poder de la persona que las emite.

Una declaración implica una clase diferente de compromiso del de las

afirmaciones. Cuando declaramos algo nos comprometemos a comportarnos

consistentemente con la nueva realidad que hemos declarado.

Cuando hacemos una declaración también nos comprometemos por la validez

de nuestra declaración. Esto significa que sostenemos tener la autoridad para hacer tal

declaración y que ella fue hecha de acuerdo a normas socialmente aceptadas.

Algunas declaraciones fundamentales

Para emitir determinadas declaraciones es necesario tener la debida autoridad.

Sin que tal autoridad haya sido concedida, estas declaraciones no tienen validez ni

tienen eficacia.

Sin embargo, hay un rango de declaraciones que no requieren de una

concesión social de autoridad, sino que están asociadas a la propia dignidad de la

persona. A continuación se explica un conjunto de declaraciones que pertenecen a

este ámbito de autoridad personal. El texto cita sólo seis, aunque se podrían añadir

varias más.

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o La declaración del «No».

El decir «No» es una de las declaraciones más importantes que un

individuo puede hacer. A través de ella asienta tanto su autonomía como su

legitimidad como persona, es la declaración en la que comprometemos nuestra

dignidad, defendemos el derecho de no aceptar el estado de cosas que

enfrentamos y las demandas que otros puedan hacernos. Este es un derecho

inalienable que nadie puede arrebatarnos.

Cada vez que consideremos que debemos decir «No» y no lo decimos,

nuestra dignidad se verá comprometida. Cada vez que digamos «No» y ello sea

pasado por alto, consideraremos que no fuimos respetados. Esta es una

declaración que define el respeto que nos tenemos a nosotros mismos y que nos

tendrán los demás. Es una declaración que juega un papel decisivo en el dar forma

a nuestras relaciones de pareja, de amistad, de trabajo, a la relación con nuestros

hijos, etc. De acuerdo a cómo ejercitamos el derecho a la declaración de «No»,

definimos una u otra forma de ser en la vida, definimos también una u otra forma

de vida.

La declaración de «No» puede adquirir formas distintas. No siempre ella se

manifiesta diciendo «No», a veces la reconocemos cuando alguien dice “¡Basta!”,

“Es suficiente”, etc.

o La declaración de aceptación: el «Sí».

El «Sí» pareciera no ser tan poderoso como el «No». Después de todo, la

vida es un espacio abierto al «Sí». Mientras no decimos que «No», normalmente

se asume que estamos en el «Sí». Al decirlo, aceptamos el compromiso que

asumimos cuando hemos dicho «Sí» o su equivalente «Acepto». Cuando ello

sucede ponemos en juego el valor y respeto de nuestra palabra. Pocas cosas

afectan más seriamente la identidad de una persona que el decir «Sí» y no actuar

coherentemente con tal declaración. Un área en la que esto es decisivo es el

terreno de las promesas.

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o La declaración de ignorancia «No sé».

Parece que fuese una declaración sin mayor trascendencia. Alguien podría

incluso argumentar que no se trata de una declaración, sino de una afirmación y,

en algunos casos, efectivamente puede ser considerada como tal. Declarar «No

sé» es el primer eslabón del proceso de aprendizaje. Implica acceder a aquel

umbral en el que sé que no sé y me abro al aprendizaje.

o La declaración de gratitud.

La declaración de «Gracias» es como una oportunidad de celebración de

todo lo que la vida nos ha proveído y de reconocimiento a los demás por lo que

hacen por nosotros y lo que significan en nuestras vidas, es importante el poder

generativo de la acción que ejecutamos al decir «Gracias».

Cuando alguien cumple a plena satisfacción con aquello a que se ha

comprometido con nosotros y le decimos «Gracias», no estamos sólo registrando

tal cumplimiento, estamos también construyendo una relación con esa persona. Al

declarar nuestra gratitud, no sólo asumimos una postura frente a los otros y frente

a la vida. Al hacerlo, participamos en la generación de nuestras relaciones con

ellos y en la de la construcción de nuestra vida.

o La declaración de perdón.

Cuando no cumplimos con aquello a que nos hemos comprometido o

cuando nuestras acciones hacen daño a otros, cabe asumir responsabilidad por

ello. La forma como normalmente lo hacemos es diciendo «Perdón». En español el

acto declarativo del perdón solemos expresarlo frecuentemente en forma de

petición. Decimos «Te pido perdón» o «Te pido disculpas». Con ello, hacemos que

dependa la declaración de perdón que hace quien asume la responsabilidad por

las acciones que lesionaron, en el lesionado. El acto declarativo que hace el

lesionado al decir «Te perdono» lo hace más significativo y es una acción

diferente. Lo importante de mantener estas dos acciones separadas, es que nos

permite reconocer la eficacia del decir «Perdón» con independencia de la

respuesta que se obtenga del otro.

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El perdón del otro no nos exime de nuestra responsabilidad, pero haber

dicho «Perdón», aunque el otro no nos perdonara, tiene de por sí una importancia

mayor y el mundo que construimos es distinto independientemente del decir del

otro según lo hayamos o no declarado.

En muchas oportunidades el declarar «Perdón» puede ser insuficiente

como forma de hacernos responsables de las consecuencias de nuestras

acciones. Además del perdón, tenemos que asumir responsabilidad en reparar el

daño hecho o en compensar al otro. Pero ello no disminuye la importancia de la

declaración del perdón. Perdonar no es un acto de gracia para quien nos hizo

daño. Perdonar es un acto declarativo de liberación personal. Al perdonar

rompemos la cadena que nos ata al victimario y que nos mantiene como víctimas.

Al perdonar nos hacemos cargo de nosotros mismos y resolvemos poner término a

un proceso abierto que sigue reproduciendo el daño que originalmente se nos hizo.

Al perdonar reconocemos que no sólo el otro, sino también nosotros mismos,

somos ahora responsables de nuestro bienestar. El perdón a sí mismo tiene el

mismo efecto liberador de que hablábamos anteriormente y hacerlo es una

manifestación de amor a sí mismo y a la vida.

o La declaración de amor Decir «Te amo»

No hace más que describir que se siente. La emoción que uno siente por el

otro no se modifica por expresarlo, pero decirlo o no decirlo marca una diferencia

en la relación que construimos con el otro, particularmente cuando se trata de

alguien que nos es importante o puede estar deseando escuchar esa declaración.

El declarar «Te amo» o «Te quiero» participa en la construcción de mi relación con

el otro y forma parte de la creación de un mundo compartido. Las palabras son

acciones; el silencio, por lo tanto, puede ser una forma de no acción que modifique

las relaciones.

Sobre la relación entre las afirmaciones y las declaraciones .

Las declaraciones representan el acto lingüístico primario por excelencia, el

que crea las condiciones para la aparición de los demás. Sin negar la distinción que se

ha hecho entre afirmaciones y declaraciones, para que tengamos afirmaciones

requerimos de un espacio declarativo en el cual ellas se constituyan. Las afirmaciones

dan cuenta de nuestras observaciones y éstas operan al interior de un espacio de

distinciones determinado.

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Todo espacio de distinciones, condición de las afirmaciones, es un espacio

declarativo. Mis evaluaciones sobre lo que es posible en el mundo en términos de mi

actuar, descansa en las afirmaciones que yo pueda hacer sobre él. A la vez, muchas

afirmaciones pueden no tener ninguna significación en términos de mis posibilidades

de acción. Por lo tanto, no toda afirmación me es igualmente importante. Esto lleva a

una distinción con respecto a las afirmaciones. Estas se distinguen entre verdaderas y

falsas, además podemos establecer que también se distinguen entre afirmaciones

relevantes o irrelevantes, según la relación que ellas tengan con nuestras inquietudes.

Las afirmaciones dan cuenta del mundo en que vivimos y, por lo tanto, nuestra

capacidad de hacer afirmaciones habla del tamaño y carácter de nuestro mundo. Para

poder desarrollar el tema de la relevancia de nuestras afirmaciones es preciso

introducir dos distinciones adicionales. Se trata de las distinciones de inquietudes y de

juicios, los cuales se verán más adelante.

Diseño de Conversaciones. 1.3.

“Todo vivir humano ocurre en conversaciones y es en ese espacio donde

se crea la realidad en que vivimos” (Humberto Maturana)

El ser humano es un ser conversacional . Todo en la vida son

conversaciones, y en función de nuestras capacidades y competencias lograremos

conversaciones eficientes y por lo tanto, resultados positivos, o por el contrario,

resultados negativos porque nuestras conversaciones son ineficaces.

Suceden todo el tiempo estemos o no preparados. Las conversaciones son el

“tejido semántico” que conforma la organización. La identidad y la cultura de las

mismas, estarán determinadas en gran medida por este dispositivo del lenguaje.

Decimos que una conversación es una danza que tiene lugar entre el hablar y

el escuchar, y entre el escuchar y el hablar. Y aquí es donde viene el problema, al

carecer de competencias para la escucha, generamos constantemente conflictos que

derivan en un desgaste emocional con un alto coste para la salud física y psicológica.

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Desde que nos levantamos hasta la hora del descanso, las conversaciones son

parte de nuestra vida. Seamos protagonistas o testigos de ellas, influyen en nuestras

decisiones y en la realidad que nos toca vivir.

Habitualmente tenemos una conciencia moderada acerca de la importancia de

los intercambios lingüísticos que tenemos con otras personas. No reparamos ni

distinguimos elementos importantes que los componen, y aspectos esenciales que

influyen en los resultados de los mismos.

Esto cobra notable relevancia en las organizaciones, y en los resultados que

las mismas obtienen con los distintos entramados conversacionales que poseen y

generan. Sean instituciones deportivas, académicas, profesionales, religiosas, o

empresas que comercialicen productos o servicios, la conciencia del espacio

conversacional es vital para su crecimiento y desarrollo. Sin este “darse cuenta”, no

habrá lugar para una administración profesional de este espacio medular en los

distintos colectivos humanos.

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Componentes de una conversación.

Como decíamos, las conversaciones tienen componentes, elementos que las

integran y que su discernimiento facilita el análisis, y posibilita la acción.

Según Rafael Echeverría, una conversación está integrada básicamente por

tres dimensiones: Lenguaje, Emocionalidad y Corporalidad.

En el lenguaje el énfasis más relevante se debe poner en la escucha, y en el

habla.

Hay que tomar en cuenta que existen distintas modalidades de habla (más

indagativas o más propositivas), y actos lingüísticos básicos como las afirmaciones y

las declaraciones. Las declaraciones también las hemos analizado anteriormente y

tienen que ver con los juicios, los pedidos, las ofertas o promesas.

Ser consciente de la emocionalidad propia y verificar la ajena también es

sumamente importante.

Vinculado a esto está la corporalidad. ¿Qué pasa con mis emociones cuando

me encuentro en determinada posición corporal, y viceversa? ¿Es coherente mi

corporalidad con lo que estoy sintiendo y con lo que estoy diciendo? ¿Cómo logro

trabajar una estructura de coherencia?

Conocer estos conceptos y componentes de una conversación es

indispensable para sostener estrategias, y diseñar conversaciones que tengan

resultados positivos para un fin determinado.

Las conversaciones son espacios de diseño. Esos espacios son integrados por

personas. ¿Qué espacios de conversación hay en mi institución y organización?

¿Quiénes lo integran? ¿Cuáles son los espacios formales? ¿Existen los informales?

Luego de identificados los espacios hay que analizar si esas conversaciones

están alineadas con los fines que tiene la organización y más importante aún, si están

ayudando a construir organización. No es un tema de control, es un tema de

administrar profesionalmente un aspecto en la vida de una empresa o equipo, que es

clave para su desarrollo.

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A su vez hay que identificar qué tipo de conversaciones existen habitualmente.

Si son conversaciones para coordinar acciones, si son de justificación, de juicios y

explicaciones, o quizás para construir relaciones. Observar la ecuación de los distintos

diálogos nos dará el pulso de muchas cosas y el clima real que se está viviendo.

Se puede dar que exista ausencia de conversaciones, o un volumen que

resulte poco significativo. Esto es un síntoma claro de problemas más profundos. En

realidad, las conversaciones si se están dando, pero en el ámbito personal, lo que

denominamos conversaciones privadas, aquellas que suceden en el interior del

individuo, y que no se manifiestan públicamente.

El observador que somos es la clave

En definitiva para poder realizar un análisis significativo y provechoso, es

necesario formarse como observadores minuciosos y sensibles del otro y del entorno.

Es pertinente desarrollar la capacidad de distinguir distintos espacios y tipos de

conversaciones.

Las redes conversacionales son el entramado por el que “caminará” el equipo,

la organización, y la persona.

El Coaching Ontológico propone una concepción generativa del lenguaje. En tal

sentido el lenguaje genera acción, y posibilita la construcción de realidades nuevas.

Los líderes que tengan la responsabilidad de guiar a sus equipos necesitan

tomar conciencia de la importancia de este aspecto del lenguaje y de su impacto en

las conversaciones, y convertirse en agentes de transformación.

Líderes con las distinciones necesarias ayudarán a conformar redes

conversacionales sólidas, con el volumen y la orientación adecuada.

El Modelo de Seguimiento Conversacional como herramienta imprescindible

para desarrollar las conversaciones que tenemos que mantener de una forma

constante y sistemática, de manera inteligente y efectiva.

Toda comunicación se sustenta en lo que denominamos Redes

Conversacionales, es decir conversaciones públicas entre diferentes personas con

diferentes visiones, opiniones, personalidades, creencias, que hacen de éstas, una

dinámica de enorme complejidad.

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Este modelo nos facilitará la preparación y reflexión de cualquier Proyecto

Conversacional.

El Modelo de Seguimiento Conversacional se construye a partir de 10

apartados:

1. Fecha Conversación: Especificar el lugar, día, hora y duración

que va a tener la conversación diseñada.

2. Proyecto: Descripción detallada del diseño de conversación a

realizar , que puede devenir para la coordinación de acciones,

construcción de relaciones, reuniones de reclamo, resolución de

quejas y conflictos, preparación de cualquier tipo de reunión,

fundamentación de juicios y cualquier acción o evento que

implique una conversación determinada. Se recomienda en este

apartado, identificar las personas que van a participar en la

conversación y los resultados esperados.

3. Crear Contexto: En este apartado, hay que escribir “todo lo que

pienso “de la conversación que voy o vamos a tener, es lo que

denominamos el periodo de reflexión mediante “conversación

privada”, es decir, anotar las evidencias (hechos), repasar los

acontecimientos, interpretar todo lo que hemos indagado

(escuchado) de la situación, en definitiva, hablar con nosotros

mismos y escribir todo lo que pensamos e interpretamos.

4. Indagar: Es el apartado más importante, es el 80% del resultado

que podemos tener en la conversación, Indagar es escuchar,

hacer peticiones de información, en definitiva ,recibir la máxima

información de todo lo que acontece en relación al proyecto

conversacional que hemos detectado y descrito en el primer

apartado del modelo.

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Hasta el momento, todos los apartados anteriormente descritos, son pasos

previos a la conversación real que vamos a tener en la fecha que nos hayamos

comprometido, son los apartados que componen el diseño conversacional .

5. Interpretar: En base al diseño conversacional que hemos

realizado, obtenemos unas conclusiones personales propias

de nuestras interpretaciones de la situación producida o que

vamos a acometer. En este apartado, hay una parte previa a la

conversación y otra, que se produce durante la conversación , en

la cual, anotamos las interpretaciones que obtenemos de la

información que estamos escuchando. A partir de este

momento, entramos en una nueva dinámica, las conversaciones

públicas, donde la información es compartida entre diferentes

personas.

6. Reinterpretar: Es la fase donde se obtiene la confianza entre

las personas participes en la conversación, es lo que

denominamos,

trasfondo

compartido

de

inquietudes:

confianza , detectamos si estamos hablando el mismo lenguaje,

si las inquietudes son las mismas o no, si los objetivos

perseguidos convergen o no, si las predisposiciones son

positivas o no, para ello, hay que utilizar frases como: “ he

entendido que lo que acabas de decir es………”, “ interpreto que

lo que te afecta es…..”, “ quieres decir que lo que pretendes

es…..”, es el lenguaje de la retroalimentación , verificar que la

información que me transmiten la he interpretado correctamente,

y toda esta información de una manera sintética la anotamos en

este apartado.

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7. Posponer: Cuando una conversación la damos por finalizada,

interpretamos la declaración de término del proyecto

conversacional, que puede concretarse en una petición – oferta,

o lo que denominamos Este apartado, posponer, hace referencia

a dilatar el cierre de la conversación o declaración de término, a

otros compromisos de conversación. Dilatamos, o bien porque

entendemos que es más factible por no obtener el resultado

esperado, bien por el estado emocional negativo en que ha

derivado la conversación, bien por entender que nos hace falta

más indagación para conseguir el resultado esperado, es una

decisión estratégica que nos puede permitir reorientar el

proyecto conversacional iniciado para lograr los resultados

esperados.

8. Petición – Oferta: La conversación entendemos que ha sido

efectiva, planteando la declaración de término en base a dos

declaraciones: declaración de petición, en el que proponemos

una acción o acciones a la otra persona, es decir, al receptor,

que es quién acepta o no la propuesta. No existe petición, si el

receptor no declara la aceptación de la misma, si es aceptada,

quién ejecuta la propuesta es el receptor, por lo

tanto, la impecabilidad del compromiso corresponde al receptor

(su responsabilidad).

Declaración de oferta, propuesta de acción o acciones al receptor, quién acepta

o no. Si se acepta, quien ejecuta la propuesta es el emisor, es decir, nosotros, por lo

tanto, la impecabilidad del compromiso nos corresponde a nosotros (nuestra

responsabilidad).

En ambas declaraciones, hay una petición u oferta, si existe una declaración de

aceptación y las propuestas o promesas derivan en acciones, que requieren de un

seguimiento y posterior evaluación de las mismas.

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9. Evaluación: Es la fase de seguimiento, y es donde valoramos la

impecabilidad del compromiso adquirido, generando un

determinado nivel de satisfacción; en el caso de la petición , el

juicio de valor nos corresponde a nosotros (emisor); en el caso

de la oferta , el juicio de valor corresponde al receptor – cliente,

nos valoran a nosotros. En función del nivel de satisfacción se

produce una queja, una petición de reunión de reclamo o una

ruptura de las relaciones, cuando es negativo, o por el contrario,

se genera credibilidad, confianza o felicitación, cuando es

positivo.

10. Próximo compromiso de Conversación: Puede ser

consecuencia de, posponer una conversación de no declaración

de término , de una queja, una petición de reunión de reclamo,

generación de nuevas inquietudes, que, conlleva a reiniciar el

diseño de un proyecto conversacional.

Las redes conversacionales generan un aprendizaje cíclico , es decir, es un

proceso de avance y de retroceso, pero entendemos, que es esencial que las

personas componentes de la dirección y responsables, requieren de competencias

conversacionales , para poder transformar realidades y creencias del

entorno, construyendo un nuevo futuro dirigido a conseguir el gran objetivo meta, que

es, el Propósito (Visión, Misión y Valores Esenciales) que pretende la empresa.

El Poder Generativo del Lenguaje. 1.4.

Por siglos, hemos considerado al lenguaje como un instrumento que nos

permite «describir» lo que percibimos (el mundo exterior) o «expresar» lo que

pensamos o sentimos (nuestro mundo interior).

Esta concepción da al lenguaje una capacidad fundamentalmente pasiva o

descriptiva. El lenguaje, se suponía, nos permitía hablar «sobre» las cosas. La

realidad, se asumía ya dada, antecedía al lenguaje y éste se limitaba a «describirla».

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Sustentado en los avances registrados durante las últimas décadas en el

campo de la filosofía del lenguaje, se reconoce que el lenguaje no sólo nos permite

hablar «sobre» las cosas: el lenguaje también hace que sucedan cosas.

Debido a que el lenguaje no es pasivo; debido a que es acción, éste genera

permanentemente nuevas realidades. Creamos el mundo con nuestras

interpretaciones y relatos, y con la capacidad que nos proporciona el lenguaje para

coordinar acciones con otros.

Además de hablar de las cosas, hacemos que sucedan cosas. Por eso el

lenguaje es generativo.

Al hablar, abrimos y cerramos posibilidades de crear nuestro futuro. La

diferencia que existe con la interpretación tradicional es que usamos el lenguaje para

describir la realidad. Habla de la realidad, es decir, no supone la creación de las cosas,

ellas ya fueron creadas y el lenguaje llega luego para describirlas.

Cada observador construye su realidad, y ésta depende de quién es el

observador y de qué manera ese observador ve las cosas. La realidad que todo

observador se forma según el cristal con el cual observe el mundo, estará

condicionada / influenciada por sus creencias, ideas ó estructuras mentales.

El constructivismo nos señala como únicos responsables de nuestras

conductas y de nuestros actos, basando el aprendizaje en la reflexión sobre nuestras

experiencias. Cada uno de nosotros construimos la realidad que queremos y

organizamos nuestro mundo basado en experiencias. Generamos nuestras propias

reglas y modelos mentales, ajustamos nuestra realidad para el aprendizaje y para la

interpretación y comprensión de nuestra vida.

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Es importante advertir, sin embargo, que no estamos diciendo que todo lo que

existe sólo existe en el lenguaje. No estamos negando la «existencia» de una así

llamada «realidad externa», independiente del lenguaje. Pero de tal «realidad

externa», en cuanto externa e independiente del lenguaje, no podemos hablar. Todo,

de lo que hablamos, se encuentra, por definición, dentro del dominio del lenguaje.

A través del lenguaje, no sólo hablamos de las cosas, sino que alteramos el

curso espontáneo de los acontecimientos: hacemos que ciertas cosas ocurran.

Basta pensar en las infinitas oportunidades en las que una persona, un grupo,

un país cambiaron de dirección y alteraron su historia porque alguien dijo lo que dijo.

De la misma manera, reconocemos que la historia (individual o colectiva) hubiese

podido ser tan diferente de lo que fue si alguien hubiese callado, si no hubiese dicho lo

que dijo.

El lenguaje, planteamos, no es solo una herramienta pasiva que nos permite

describir cómo son las cosas. El lenguaje también es activo. Por medio de él

participamos en el proceso de construcción del mundo.

Al sostener que el lenguaje es acción, estamos señalando que el lenguaje crea

realidades. Vemos esto de muchas maneras. Al decir lo que decimos, al decirlo de un

modo y no de otro, o no diciendo cosa alguna, abrimos o cerramos posibilidades para

nosotros mismos y, muchas veces, para otros. Cuando hablamos, modelamos el

futuro, el nuestro y el de los demás. A partir de lo que dijimos o se nos dijo, a partir de

lo que callamos, a partir de lo que escuchamos o no escuchamos de otros, nuestra

realidad futura se moldea en un sentido o en otro.

Pero además de intervenir en la creación del futuro, los seres humanos

modelamos nuestra identidad y el mundo en que vivimos, a través del lenguaje. La

forma como operamos en el lenguaje es el factor quizás más importante para definir la

forma como seremos vistos por lo demás y por nosotros mismos. Descubriremos

pronto cómo la identidad personal, la nuestra y la de los demás, es un fenómeno

estrictamente lingüístico, una construcción lingüística.

Lo mismo sucede con el mundo en que vivimos. Poblado de entidades,

relaciones, acciones y eventos, nuestro mundo se constituye en el lenguaje. Distintos

mundos emergen según el tipo de distinciones lingüísticas que seamos capaces de

realizar la manera como las relacionemos entre sí y de acuerdo al tipo de juegos de

lenguaje con los que operamos en él.

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FÁBULA DEL PODER DE LA PALABRA

Un grupo de ranas viajaba por el bosque y de repente, dos de ellas cayeron en

un hoyo profundo. Las ranas se reunieron alrededor del hoyo.

Cuando vieron cuan hondo era le dijeron a las dos ranas en el fondo que para

efectos prácticos, se debían dar por muertas. Las dos ranas no hicieron caso a los

comentarios de sus amigas y siguieron tratando de saltar fuera del hoyo con todas sus

fuerzas. Las otras ranas seguían insistiendo que sus esfuerzos serian inútiles.

Finalmente, una de las ranas puso atención a lo que las demás decían y se

rindió, se desplomo y murió. La otra rana continuó saltando tan fuerte como le era

posible. Una vez más, la multitud de ranas le gritó que dejara de sufrir y simplemente

se dispusiera a morir. Pero la rana saltó cada vez con más fuerza hasta que finalmente

salió del hoyo. Cuando salió, las otras ranas le preguntaron: “No escuchaste lo que te

decíamos?”

La rana les explico que era sorda. Ella pensó que las demás la estaban

animando a esforzarse para salir del hoyo.

Esta sencilla fábula nos demuestra como unas pocas palabras pueden cambiar

el curso de la vida de alguien, convierten alguna creencia limitante en una perspectiva

más rica que permite más opciones (en este caso que una de las ranas luchase por su

vida). También nos ilustra por desgracia que las palabras también pueden

confundirnos y LIMITARNOS. Esa importante relación que existe entre CONFIANZA y

ACCIÓN demostrada por la rana y que es válida a nivel general en nuestras vidas,

tiene un efecto todavía más profundo cuando nos concentramos en las acciones del

lenguaje.

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2. COORDINACIÓN DE ACCIONES

Uno de los descubrimientos históricos más recientes es que la acción humana

tiene una estructura recurrente universal, observable en todas las épocas de la

civilización humana, en todas las culturas y lenguas, y en todos los ámbitos del

quehacer social.

El Ciclo Básico de Acción capta esta estructura universal de la acción y ofrece

la posibilidad de diseñar proceso complejos de coordinación de acciones de manera

efectiva con niveles de rigor, calidad., flexibilidad y eficiencia muy superiores a lo

posible anteriormente.

Dos seres humanos sólo pueden generar una nueva acción haciendo una

petición o una oferta: no hay otra forma de iniciar una nueva actividad.

Para que se suceda una coordinación de acciones es necesario ejecutar 4

actos lingüísticos, que aseguren los resultados deseados. Llamamos a estos actos EL

COMPROMISO, LA PETICION, LA OFERTA, la DECLARACION DE CUMPLIMIENTO

y la DECLARACION DE SATISFACCION. Y aquello se sucede en cuatro Fases

posibles. De Preparación, de Negociación, de Ejecución y de

Se hace interesante, por tanto, comprender, de manera muy general, aquello

que refiere a cada una de las cuatro fases.

Compromiso versus peticiones, ofertas y promesas. 2.1.

Compromisos : Tanto el que compromete como quien recibe esa promesa

fundan una visión de futuro basada en el acuerdo. Los problemas se originan cuando

no se cumplen esos compromisos o cuando se tiene otras expectativas, por eso es tan

importante la calidad comunicacional, que va a permitir actuar con efectividad.

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Tres vías que llevan al compromiso:

Promesas.



Las promesas son actos lingüísticos diferentes de las afirmaciones o las

declaraciones, aunque funcionan dentro de un espacio declarativo. Las promesas son

aquellos actos lingüísticos que nos permiten coordinar acciones con otros. Cuando

alguien hace una promesa se compromete ante otro a ejecutar alguna acción en el

futuro. Las promesas implican un compromiso manifiesto mutuo.

Son responsabilidad de quien las promete: quien se compromete lo hace con

absoluta responsabilidad, a excepciones de situaciones coercitivas. El compromiso

debe ser un acto libre y voluntario. Si uno no quiere hacer lo que el otro le pide, sólo

tiene que decir que no. Adoptar el papel de víctima le quita valor y dignidad a la

persona.

Generan redes de compromiso : cada promesa posibilita e implica otras

promesas, con las que crea redes de compromisos. Cada promesa es un eslabón en

la cadena de compromisos que sostiene el funcionamiento del sistema económico.

No todas son explicitas : Algunos compromisos son explícitos, otros no. El

problema de las promesas implícitas es que distintas personas pueden asumir que hay

distintas promesas en vigencia.

Son contexto independiente : las diferentes interpretaciones de los contextos

y de los compromisos pueden infligir estragos en los vínculos en los que existen

diferencias culturales.

Se saldan mediante una declaración de cumplimiento : una declaración de

satisfacción por parte del receptor dará por cumplida la promesa. Si uno acepta un

pedido en el cual el interlocutor solicite algo, su promesa permanecerá abierta hasta

que este las cumpla.

Siempre conllevan riesgo interpretativo : Podría creerse que siendo cuidadoso

en las comunicaciones y diligente en las acciones, se evitan los incumplimientos de las

personas. A veces llegamos a la conclusión de que el que promete es una persona,

pero en realidad el que prometió fue otra.

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La calve es recordar que las promesas son contextos dependientes y las

distintas personas operan a veces desde distintos contextos.

Siempre conllevan riesgo ejecutivo (ejecución): Uno cree que siempre puede

hacer lo que promete, pero siempre existe el riesgo de algún imprevisto que le impida

cumplirla. Cuanto más arriesgada sea la promesa, más probable es que algo falle. Es

imposible eliminar el riesgo ejecutivo, pero uno puede reducirlo prometiendo sólo

aquello que podrá cumplir.

Las promesas oscuras generan desinteligencias: Una de las formas de reducir

los riesgos ejecutivos es aumentar los riesgos interpretativos haciendo promesas

ambiguas o cubrirse para no experimentar riesgos. El compromiso es siempre un

compromiso para producir un resultado, no para intentar producir.

Como para hacer promesas se necesita del consentimiento mutuo entre las

partes, para llegar a este consentimiento podemos proceder a través de dos acciones

diferentes, peticiones y ofertas

Ofertas.



Una oferta es una promesa con una condición de reciprocidad. O sea que uno

puede prometer algo, si otro lo ayuda para llevar a cabo alguna cosa. En este caso la

aceptación de la oferta implica un compromiso tanto para quien ofrece como para

quien acepta.

Nace de la voluntad de servicio : El éxito de una empresa depende de su

habilidad para ofrecer valor a sus clientes y conseguir que estos clientes retribuyan tal

valor con más dinero de lo que cuesta generarlo. La oferta apunta a los intereses del

otro, es fundamental escuchar y entender su situación para hacer propuestas que le

generen utilidad.

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Implica un riesgo: La autoestima y la autovaloración están basadas en la

aceptación de las ofertas que uno hace. Ofrecer, parece entrañar riesgos. Si la oferta

es rechazada, se sentirá una disminución de la autoestima y valoración. Por eso

muchas personas temen hacer ofertas, por miedo a ser rechazados, entonces se

frustra a sí mismo, antes que se frustre ante los demás. El no ofrecer hace que uno

pierda la oportunidad de interactuar con los demás, de establecer relaciones más

profundas y de crecer mediante el servicio.

Peticiones.



Es un acto lingüístico por el cual quien pide, intenta obtener una promesa por

parte de quien la escucha. En cada caso, quien pide, solicita la ayuda de quien le

escucha, para generar ciertas condiciones que satisfagan su inquietud.

Nacen de una carencia : Pedir implica reconocer que uno desea o necesita

algo que puede obtener de manera más eficiente con la ayuda de otros. Hacer una

petición implica que uno no es capaz de hacer algo en forma tan efectiva como el otro

podría hacerlo.

Exponen a quien lo pide: La admisión de carencia, que está implícita en la

petición, hace que muchas personas prefieran no pedir o pedir sin claridad, tratando

de ocultar sus necesidades. La idea de que el más competente es quien menos ayuda

pide, causa estragos en las organizaciones. No pedir ayuda es un paliativo

circunstancial al problema profundo de la autoestima. La única forma de trascender

esa dificultad es reconocer que el valor humano no depende de ser sobrehumano.

Pueden ser tácitas : una petición no necesita una explicación explicita, sólo es

necesario que sea escuchado por el oyente. Lo importante no es la forma en que la

petición se realiza, sino la forma en que la petición se escucha. Aunque las peticiones

tácitas son operativas, pueden llevar a confusión cuando uno cree que está pidiendo y

el otro no se da cuenta de haber recibido una petición.

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Miedos y dificultades para pedir, ofrecer o reclamar. 2.2.

En la conversación para la coordinación de acciones, generamos acciones

futuras para hacernos cargo del quiebre existente. Su objetivo es lograr que algo pase,

es intervenir en el estado actual de las cosas. Cuando entramos en ellas, procuramos

cambiar aquello que produce el quiebre o hacernos cargo de sus consecuencias.

Estamos modificando las cosas respecto de su estado actual y, por lo tanto, estamos

produciendo un vuelco en el curso normal de los acontecimientos. Si tenemos éxito,

normalmente podremos esperar que el quiebre sea superado.

¿Cuáles son las acciones asociadas a las «conversaciones para la

coordinación de acciones»?

Los actos lingüísticos que permiten que surjan nuevas realidades son las

peticiones, ofertas, promesas y declaraciones.

Una de las formas más efectivas de encararlos quiebres es pedir ayuda. Saber

pedir ayuda es otra de las competencias lingüísticas fundamentales en la vida. Muchas

personas suelen tener dificultades para pedir ayuda. Si indagamos por qué,

normalmente descubrimos que tienen diversos juicios sobre las consecuencias

asociadas con el pedir ayuda.

Algunos dirán, «Si pido ayuda muestro debilidad»; otros, «Me pueden decir que

no y me sentiré Rechazado. Por lo tanto, prefiero arreglármelas por mi cuenta»; unos

terceros sostendrán, «Si pido ayuda, me comprometo a tener que brindarla de vuelta y

con ello pierdo independencia», etcétera. Juicios y más juicios. Ellos determinan lo que

definimos como posible para nosotros. Las consecuencias de no pedir ayuda suelen

ser, por lo tanto, la prolongación del sufrimiento, la inefectividad, el aislamiento.

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