MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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o Objetivos a medio y largo plazo de le empresa.

3. Cómo debe ser el asesor comercial. En este apartado se identifican los

objetivos del vendedor, sus obligaciones, horarios, vestimenta, equipamiento

del que dispone (ordenador, móvil, coche, etc.), fichas de trabajo, uso del CRM

y todo aquello que esté dentro de la actividad del vendedor.

4. El mercado. Principales características del sector, de la competencia, la

diferenciación de productos frente a los de la competencia, etc.

5. El cliente. Qué compra, cómo compra, cuándo compra, quién toma la decisión

de compra, por qué compra, para qué compra, etc. Además de sus gustos y

aficiones personales de cada cliente individualizado que va a permitir crear una

relación personal con los clientes.

6. Los productos y gama de productos. Un conocimiento exhaustivo de lo que

ofrece la empresa, lo que vende la empresa y cómo se organizan las ventas y

las líneas de productos. No ser el responsable de venta de una línea de

productos no supone no facilitar información al cliente de cómo adquirirlo o

facilitar los contactos entre otro compañero y a la empresa cliente.

7. La política comercial. Aquí se definen las políticas de la empresa en cuanto a:

pedidos mínimos, descuentos, ofertas, rappels, ventas cruzadas, etc.

8. La organización comercial. En esta sección se especifica la organización

interna del departamento comercial. La distribución por zonas geográficas, por

sectores, por volumen de compras, etc. También de las reuniones del equipo

de trabajo, los protocolos de aprobación de pedidos, seguimiento de las

facturas y del cobro de las mismas, etc.

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