MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

Este manual es una publicación interna de la empresa en la que quedan

expresados y definidos los conceptos con los que va a tener que trabajar el vendedor

así como la organización interna del departamento y las relaciones con el resto de los

departamentos de la empresa. El manual debe ser un documento activo realizado

entre la gerencia, la dirección del departamento de ventas y el equipo de ventas en su

conjunto de tal manera que el trabajo en equipo sea el sello de identidad.

Los capítulos o temas que debe contener un manual (en términos generales

puesto que la estructura se debe adecuar a la estructura y sector de la empresa) están

orientados a cinco grupos o capítulos o los que la empresa crea necesarios para dotar

de la capacitación suficiente a los vendedores:

A. Conocer y saber el funcionamiento interno de la empresa,

B. La organización comercial del departamento de ventas,

C. El mercado,

D. La organización de la cartera de productos,

E. Actividades promocionales y tecnológicos

Una vez definidos los grupos que componen el manual de ventas, se

estructuran por capítulos. Los más habituales son:

1. Introducción: Es donde se da la bienvenida al vendedor y se le explica los

objetivos que se logran con el manual, la forma de estudiarlo y la forma de

tenerlo en cuenta respecto a dudas, aclaraciones, etc.

2. La empresa: En este apartado se aporta la vida de la empresa:

o Historia de la compañía

o Misión y Visión

o Organigrama

o Lugares donde está presente la empresa: delegaciones, sucursales,

etc.

o Premios y distinciones

o Galardones, premios y sello de calidad

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