MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

o Posponer la decisión: tengo que pensarlo, tengo que consultarlo

con mi mujer, tengo que hablarlo con mi socio, déjeme un folleto y

yo le llamo, etc.

o Ya tengo proveedor: siempre compramos a la misma empresa, no

necesitamos nada, son muchos años comprando a la misma

empresa que ya somos amigos, etc.

TRATO DE LAS OBJECIONES:

Las objeciones forman parte del proceso de compra. Si no hubiera objeciones

no habría venta. En el campo internacional, las objeciones se hacen mucho más

evidentes en función del desconocimiento mutuo, así como las variables del “made in

o del producto of”

Para tratar y resolver las objeciones hay que tener en cuenta las siguientes

reglas:

- Escuchar la objeción con atención y no sentirse ofendido por ella - Evitar la discusión y el enfrentamiento - Tratar la objeción con respeto y educación incluso cuando se tenga que repetir la argumentación - Averiguar y tipificar el tipo de objeción; es una objeción real o una excusa. Cuál es la objeción oculta. Para saberlo se deben formular preguntas. - Responder brevemente la objeción argumentando. - Continuar con la argumentación con el proceso de la presentación para lograr los objetivos.

Algunas de estas técnicas de tratamiento de las objeciones que se pueden

utilizar son:

- Método del tiene usted razón pero…: Este método está basado en dar la razón al cliente en su objeción, en su apreciación para posteriormente

compensar esa realidad.

o La verdad es que es un poco caro el producto porque tiene todos

los equipamiento de la máxima calidad

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