MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

- Argumentación descriptiva: Define características técnicas o fijas “jersey rojo que se ajusta perfectamente a su cuerpo” - Argumentación Demostrativa: Se muestra el funcionamiento del producto. “apriete el botón y se pone en funcionamiento el aire acondicionado”. - Argumentación Ilustrativa: Mediante la creación de simulaciones o ilustraciones. “Si me manda una foto le mando una simulación de cómo

quedaría su salón con las cortinas colgadas”

- Argumentaciones Asociativas: Trata de asociar varios elementos entre sí. “La cercanía, el paisaje, la decoración y la calidad de nuestros productos

hace que nuestro restaurante sea el lugar idóneo para celebrar su

aniversario”.

10.2.5. 5.- OBJECIONES:

Son las razones que nos da el cliente para no comprarnos, para no contratarnos.

- Objeciones Reales: preguntas, quejas o comentarios negativos

o Objeciones reales: son preguntas, quejas o comentarios negativos

sobre el producto o el servicio.

o Objeciones excusas o pretextos para no comprar: Son utilizadas

para atrasar la decisión de compra.

o Objeciones ocultas: Son objeciones que el cliente no manifiesta

abiertamente y generalmente están ocultas tras los pretextos y las

excusas para no comprar.

- Objeciones habituales:

o El precio: Es muy caro, no podemos hacer ese gasto en este

momento, tenemos poco margen con ese tipo de producto, etc.

o El Producto: No me gusta el diseño, no me gusta el material, es de

baja calidad, etc.

o El servicio: Tardan mucho en servir, son ustedes muy lentos, etc.

o La empresa: no conozco a su empresa, no me atienden bien, no

tienen ustedes la experiencia necesaria, etc.

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