MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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o ¿Cree que será bueno para el sector la nueva normativa que

entrará en vigor el año que viene?”

- Preguntas Cerradas: Son preguntas que deben ser contestadas con monosílabos y que llevan a compromisos definitivos del cliente:

o “¿Le gusta el rojo o el azul?

o ¿Prefiere 1 Kg ó 2 Kg.?”

Una vez que hemos obtenido información general y básica del cliente entonces es el

momento de realizar y efectuar la presentación de ventas.

10.2.3. PRESENTACIÓN DE VENTAS

Tienen tres objetivos principales: Lograr que el cliente reconozca sus

necesidades, demostrar que tu producto o servicio satisfacerá esa necesidad, lograr

aceptaciones parciales.

Pueden ser:

- Presentación teatral o memorizada: Consiste en la memorización de un guion de ventas por parte de cada comercial de la empresa. En este guion

se busca lograr los objetivos de la presentación e incluso se tienen

memorizadas las respuestas a las posibles objeciones planteadas por el

cliente.

Este tipo de presentaciones da seguridad al vendedor inseguro pues

manteniéndose en el guion encuentra su seguridad, pero por el contrario

es un poco inflexible e impersonal. Este tipo de ventas es utilizado con

frecuencia en las ventas a domicilio, las ventas y presentaciones en ferias

o en casas o de pequeños electrodomésticos.

- Presentación ciclista o diagramada: Esta presentación también está prevista y elaborada como la anterior sin embargo el vendedor memoriza

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