MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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- Where?: Dónde compran

- Who?: Quién compra

10.2.2. LA ENTREVISTA DE VENTAS:

Una vez conseguida la reunión, la cita, la entrevista; el vendedor debe tener

muy presente la cultura de nuestro interlocutor para hacer que las diferencias

culturales no sean insalvables. Es imprescindible conocer las normas y costumbres del

país en el que nos encontramos. Solo así podremos iniciar una buena relación de

negocios. Las fases de la entrevista de ventas son:

A).- ROMPER EL HIELO

Hay que tener en cuenta el obstáculo y las barreras con las que se encuentra el

vendedor y el comprador al estar entre personas desconocidas. Romper el hielo es

necesario y fundamental para poder crear un clima de amabilidad y de confianza.

El lugar donde se efectúe la entrevista determinará la iniciativa del vendedor

así, si la entrevista tiene lugar en la oficina del vendedor éste deberá comportarse

como un buen anfitrión intentando dar confianza y seguridad al comprador. Ofrecer un

café, agua… es un primer paso para que se sienta a gusto y cómodo y pueda relajarse

y eliminar sus barreras.

Si por el contrario la entrevista de ventas se efectúa en la oficina del

comprador, será el propio vendedor quien deberá ganar la seguridad y la confianza

para poder ponerse al nivel del comprador. La observación de las personas que

trabajan en la oficina, la escucha del cliente, etc. Dará al vendedor seguridad y

confianza para tratar al cliente en igualdad.

B).- OBTENER INFORMACIÓN DEL CLIENTE

- Preguntas abiertas: se trata de utilizarlas para conocer opiniones y las

respuestas son generalmente una exposición de hecho o de motivos:

o “¿Piensa que la crisis se ve a alargar mucho?

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