MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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ostentación e imagen personal de representatividad, vanidad, posición. El

sector del lujo es el mayor ejemplo de la motivación del orgullo como

motivación de compra.

Etapas en el Proceso de Venta 10.2.

10.2.1. PREPARACIÓN DE LA VISITA DE VENTAS. CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA DE VENTAS. (LAS CARTAS DE AMOR)

Es la fase de contacto inicial con nuestro cliente. Ya sea un cliente nacional o

internacional la empresa debe poner los medios para que el equipo de venta puede

responder a la pregunta ¿Por qué tengo que concederte una reunión? ¿Por qué tengo

que entrevistarme contigo? ¿Por qué tengo que conocer a tu empresa, etc.?

Ya sea a través de una llamada telefónica, del envío de un correo electrónico o de una

gestión de agenda de trabajo, el vendedor debe saber conocer las diferentes técnicas

de concertación de entrevistas. Estas teorías facilitan la concertación de las

entrevistas donde el cliente es el centro y no la empresa hablando de sí misma en vez

de las necesidades que satisface o los problemas que resuelve. El envío de un correo

electrónico o el guion de las llamadas telefónicas deben cumplir con estos párrafos,

estas partes según cada técnica, cada teoría:

A).- TEORÍA AIDA. - Atención: Hay que hacer que el lector, el escuchante nos preste atención. Se pare. Deje de pensar. Nos escuche

- Interés: ¿Por qué debería seguir leyéndonos, escuchándonos? - Deseo: ¿Cuál es el beneficio que le proponemos? ¿qué gana? - Acción: ¿qué tiene qué hacer? ¿qué le pedimos que haga?

B).- DAVID (PRODUCTOS DE SALUD)

- Definición: Atributos intrínsecos del producto

- Actividad: para qué sirve “actividad antinflamantoria”

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