MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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para crecer y adaptarse al mercado. Los compradores acuden a sus proveedores

habituales y los proveedores del mercado para indicarles que desean hacer alguna

modificación o diferenciación en algunos de los atributos del producto o de las

condiciones de compra. En esta situación, los proveedores actuales pueden dejar de

servir a la empresa compradora por no ser capaces de satisfacer las necesidades

futuras de la empresa y deja un resquicio para que nuevos vendedores, nuevos

proveedores entren a formar parte del “club” de los proveedores de empresas

referentes o líderes.

El proceso de compra de las empresas industriales y de organizaciones

supone, en muchas ocasiones, cumplir con unos requisitos de exigencia que las

empresas imponen a sus proveedores. El iniciador, facilitador o decisor (en función del

rol de compras) es el que debe inscribir a la empresa vendedora como proveedora de

la empresa compradora. En algunos casos se exigen certificados de calidad o estar al

corriente con Hacienda o la Seguridad Social por parte de la empresa vendedora.

E).- Motivaciones de Compra. Regla MICASO

Cada cliente, cada persona es un mundo pero con rasgos comunes que

configuran un grupo de consumidores especiales, específicos que los identifican entre

si y los diferencia de otros colectivos. ¿Por qué deben comprar los clientes nuestros

productos o contratar nuestros servicios? ¿Por qué compran los clientes un día

determinado, a una hora determinada? Son cuestiones que el vendedor debe tener

muy presente y saber actuar ofreciendo argumentaciones concretaras adaptándolas a

cada cliente.

La regla MICASO identifica las motivaciones de compra de los consumidores y

clientes en donde la primera letra de cada motivo identifica o específica los motivos de

compra en la regla MICASO:

- Moda/Novedad: le interesa ser siempre protagonista de lo nuevo, de lo más innovador y de las últimas tendencias en diseño, tecnología o actos

culturales. Le atrae lo nuevo y lo motiva la novedad y la diferenciación

frente a lo anterior.

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