MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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En ocasiones, las empresas adquieren un mismo producto a diferentes proveedores

que influyen de manera directa en el proceso productivo para evitar, así, depender de

un solo proveedor y tener garantizado el suministro.

10.1.7. SITUACIONES DE COMPRA EN EL SECTOR INDUSTRIAL Y ORGANIZACIONAL

No todas las compras industriales son iguales, gracias al nivel de implicación

del producto y al grado de conocimiento del producto que tenga la empresa o el

responsable de compras. En función del grado de conocimiento del producto, las

compras industriales y organizacionales son:

1. Compra nueva: Es la compra de un producto o la contratación de un servicio

por primera vez. En esta situación, la empresa debe establecer contactos con

proveedores de servicios que no conoce y de los que no tiene referencias. La empresa

buscará por Internet referencias, anuncios y solicitará consejos a los proveedores

actuales por si conocen a empresas proveedores de los productos o servicios de la

compra nueva. En esta situación, el vendedor debe hacer un seguimiento y mantener

un contacto fluido poniéndose a disposición de la empresa compradora asesorándola,

aconsejándola en las directrices o condicionantes técnicos de tal manera que, al final

del proceso, la confianza sea superior a la que la competencia pueda ofrecer.

2. Compra directa: Es la antagónica de la compra nueva. La empresa

compradora sabe lo que quiere y generalmente es ella quién fija las condiciones de

compra dejando poco margen de maniobra o de negociación a la empresa vendedora.

Este tipo de compra suele tener un carácter rutinario y existe la posibilidad de entrar a

formar parte del grupo de empresas proveedoras, generalmente, por descontento con

algún proveedor actual, por conceptos de mayor valor añadido o por innovación

técnica. La empresa compradora conoce el mercado y conoce a empresas

proveedoras.

3. Compra modificada: Este tipo de compras es la unión de una compra directa

y de una compra directa. Esta compra es el resultado de la evolución del mercado con

la aparición de nuevas necesidades o la necesidad de innovación de las empresas

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