MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

1.- Identificación del problema y desarrollo de las especificaciones: en función del

tamaño de la empresa existe un departamento de compras que es el responsable de

realizar las compras en función de las necesidades de cada departamento. En

empresas más pequeñas, es el departamento correspondiente el responsable de

realizar las compras.

2.- Selección de los proveedores: Es importante que el responsable de compras de la

empresa, sepa y conozca la existencia de los productos del vendedor y de su

empresa; solo así, se podrá tener posibilidades de que se produzca la venta.

3.- Evaluación de sus propuestas y elección : Es el momento decisivo y donde los roles

en el proceso de compra deberían ser conocidos por el vendedor así como el proceso

de toma de decisiones de cada empresa. La disponibilidad a realizar demos, muestras

o ejemplos suelen ser una fuerte diferenciación respecto a la competencia. Los

factores que se tienen en cuenta en el proceso son:

- La calidad y las prestaciones: Cumplimientos de normativas, certificados de

calidad, extensión de garantías, mejoras y utilidades, etc.

- El precio de la compra: Donde se analiza las condiciones de pago en

cuanto a los conceptos incluidos en el precio de compra que más se

asemejen al precio de adquisición (todos los costes, hasta que el producto

o servicio puede ser usado o utilizado por la empresa. Transporte,

instalación, seguros, formación, etc.)

- Descuentos y bonificaciones: Forma parte del proceso de negociación en el

proceso de compra industriales en cuanto a descuentos por volúmenes de

compras, por compras en plazos definidos, por pagos anticipados, por

pronto pago, o rappels.

- El plazo de pago: desde que se realiza el pedido, hasta que éste se hace

efectivo al proveedor, mediante pago al contado o pago aplazado o pagos

parciales. También se puede exigir al proveedor una aval o garantía en

caso de que no cumpla los plazos de entrega

Al igual que sucede en el proceso de compra del consumidor, el grado de

implicación en la compra influye de manera directa en el proceso de compra industrial.

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