MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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vendedor y por las empresas. Desde que se inicia el proceso de venta hasta que el

producto llega al consumidor intervienen diferentes actores con sus correspondientes

roles.

a).- El Iniciador es quien la persona que percibe inicialmente una carencia, una

necesidad sin que el usuario (persona quien realmente usa o utiliza el producto) sea

consciente de esa necesidad. Como por ejemplo la persona que identifica la necesidad

de comprar unos zapatos o ropa para su hijo.

Este rol también puede ser asumido directamente por el propio usuario con la

famosa frase “no tengo nada que ponerme” para la asistencia a una celebración.

b).- El Prescriptor es la persona quien decide la compra aunque no sea ella

quién efectúa la compra real. También es la persona que hace sugerencias, emite

opiniones y recomienda un producto o servicio gracias a su reconocimiento como

experto o como autoridad moral o afectiva.

Son los médicos quiénes indican la medicina que debe tomarse un paciente, el

farmacéutico quien recomienda un jarabe para el resfriado, o el asesor contable que

recomienda a una empresa la contratación de un experto en comercio exterior

determinado.

c).- El Facilitador es aquél que dispone de todos los datos de las variables de

comparación en el proceso de compra. Conoce a las empresas vendedoras, conoce

sus productos y hace comparaciones entre ellas mostrándoselas al mercado.

En esta acción se identifican con claridad las corredurías de seguros (conocen

todas las pólizas) y facilitan la contratación de cualquiera de ellas. También asumen

este rol las asociaciones de consumidores, las Webs de comparadores y de

contratación de hoteles, viajes, etc. También son los grandes almacenes o grandes

superficies con una alta variedad de marcas y de productos sustitutivos.

d).- El Decisor es aquél quién realmente decide la compra ya sea en parte o

completamente. En la vida personal pueden ser los padres a la hora de elegir un

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