MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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necesidades a través de anuncios publicitarios, escaparates, la promoción en el punto

de venta, etc.

Un ejemplo claro de esta etapa es la gran universalidad de los productos una vez que

el cliente reconoce su necesidad y el beneficio que les aporta su uso o su compra

como fue el caso de los teléfonos móviles que pasaron de un rechazo a su uso por la

creencia de un control de los demás sobre las personas a un uso universal de

seguridad y de tranquilidad de los seres queridos.

2- Buscar información. El cliente puede querer obtener mayor información

sobre las necesidades que satisfacen los diferentes productos y en función de su

motivación; puede ir a la búsqueda de una mayor información de manera activa.

Pasivamente, el cliente se suele decantar por el reconocimiento de marca o lugar de

compra en el que confía (grandes superficies, grandes almacenes, marcas

internacionales, etc.)

3- Evaluar las alternativas. Una vez el cliente tiene toda la información

comienza la fase de estudio y de balance de las diferentes alternativas a las que

puede tiene alcance. En este proceso intervienen diferentes factores como son el

presupuesto disponible, la mayor satisfacción de los niveles de la pirámide de Maslow

como por ejemplo:

- los testimonios de otros clientees (seguridad de elección),

- marcas (pertenencia a grupo),

- exclusividad (autorrealización)

- etc.

A partir de toda esta información, el cliente hace un balance de los beneficios

de comprar un producto determinado, en un lugar determinado y en un momento

determinado. Las empresas y sus vendedores deben ser conscientes de que deben

estar presentes en la terna si quieren tener opciones en ser escogidos por el cliente o

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