MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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compra también, muy diferentes. Entendemos por consumidor institucional la persona

jurídica que satisface las necesidades de grandes colectivos ya sea de personas o de

entidades jurídicas.

Este consumidor se caracteriza por una toma de decisiones muy racionales con

unas variables muy específicas identificadas por grandes volúmenes, lugares de

entrega dispares y con gran significancia en productos de suministro por lo que exigirá

que su proveedor, empresa vendedora, sea capaz de suministrar grandes cantidades

de producto en tiempo y en forma.

Se distinguen los siguientes tipos de consumidores institucionales:

- Las Administraciones públicas: a través de sus concursos, licitaciones y

contratación directa.

- Sector sanitario (hospitales)

- La educación (colegios),

- Asociaciones empresariales, cooperativas, consorcios, etc.

10.1.4. EL PROCESO DE COMPRA

Los autores Kotler y Armstron fueron quienes definieron el proceso de decisión

de compra identificando 5 etapas tanto del cliente (entendido como intermediario del

canal) y el consumidor final:

1- Reconocer la necesidad. El cliente tiene que reconocer su necesidad,

identifica su insatisfacción y busca la menara de satisfacerla. El estímulo de estas

necesidades es una de las principales actividades de los departamentos de marketing

de las empresas. Las empresas consiguen que los clientes identifiquen sus

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