MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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necesidades negativas. Productos como la moda, acudir a espectáculos,

música, elección de restaurantes, viajes, etc. El error en la elección no

supone nada más que un posible disgusto que, en la mayoría de las

ocasiones, es subsanable gracias a las políticas de las empresas de

devoluciones o compensaciones con el reintegro, total o parcial, del dinero.

 Productos de baja implicación: Son dos tipos de productos; los conocidos

como productos de impulso que se compran cuando se ven (porque

generalmente no forman parte de una “lista de la compra”) como son los

chicles, las chocolatinas etc. y que suelen estar alrededor de las cajas de los

supermercados. El otro tipo de productos son los de alta rotación, los de uso

diario como son los cepillos de dientes, los geles, los bienes de primera

necesidad, etc.

Los productos y los servicios que están dirigidos al consumidor final se ponen a su

disposición a través de dos formas:

 A través de intermediarios: Es lo que se conoce en marketing el canal de

distribución donde se identifica un canal corto o un canal largo en función del

número de intermediarios que existen en el ese canal.

 Un canal largo internacional está formado por:

importador - mayorista – minorista – consumidor

 un canal corto por: minorista y consumidor.

La venta a través de intermediarios supone que la empresa debe convencer

a los integrantes del canal para que compren sus productos y se los vendan

al consumidor o que el consumidor pueda comprarlo en el punto de venta del

minorista.

 venta directa: la empresa no usa a ningún intermediario y le vende

directamente al consumidor siendo el comercio electrónico el mejor ejemplo

vanguardista de la venta directa. También se integran la venta por catálogo,

la teletienda o la venta en reuniones grupales o individuales. En esta última

modalidad la figura del vendedor adquiere una suma importancia y relevancia

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