MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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mientras que en las otras es más trabajo y responsabilidad de los creativos y

de los profesionales del marketing.

10.1.2. CONSUMIDOR INDUSTRIAL

Las ventas industriales agrupan a todo tipo de ventas a empresas y su

característica más común es que son de mayor volumen y de mayor complejidad por

tener que conocer y saber identificar quién es la persona, dentro de la empresa,

responsable de las compras o de la decisión de compra.

Las características del consumidor industrial son:

- Es un número reducido de clientes, en comparación con los consumidores de

gran consumo, con una demanda muy volátil al estar vinculada a la demanda

local e internacional. Es lo que se conoce como demanda derivada.

- Las motivaciones de compra están más vinculadas con el valor que con el

precio y suelen requerir de certificaciones de calidad.

- El comprador está muy especializado adquiriendo mucha más importancia al

participar en el proceso de venta de manera activa a través de la negociación

de la gran mayoría de las variables del proceso de adquisición o comprar de

los productos y los servicios. Es probable que en función del nivel de

implicación de la compra, como sucede en el caso de los clientes de consumo,

no haya un responsable de compras sino un equipo responsable de compras.

- Las necesidades suelen ser mucho más específicas y más particulares en cada

empresa que en el mercado de gran consumo.

- Los productos industriales requieren, generalmente, servicios añadidos

vinculados a la venta como son el servicio post venta y la formación de uso a

los trabajadores.

- Las ventas suelen ser de largo plazo y no de ventas puntuales lo que supone

que muchas clientes exijan un nivel o tipología de empresas vendedoras

específicas y que mejor se adapten a su filosofía empresarial.

Los consumidores industriales son demandantes de diferentes bienes que

determinan la tipología de vendedores en función del tipo de bien ofrecido al mercado.

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