MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Esto evita una reacción impulsiva y señala la seriedad de la conducta de la parte afectada. Si se retoma la negociación la otra parte actuará con mayor seriedad. d).- Tácticas de bloqueo. Son tácticas de compromiso extremo diseñadas para que ceder sea imposible. La respuesta ante esta táctica es interrumpir la comunicación o interpretarlo de forma que lo debilite y demuestre que sí es posible ceder. e).- El socio inconmovible. Quizás una de las tácticas más comunes en la negociación sea justificar la negativa a ceder a las exigencias del contrario alegando que personalmente el negociador no tendría ninguna objeción pero que su socio inconmovible no lo deja. La solución está en que en lugar de discutirla con el otro negociador, hablar directamente con el socio inconmovible. f).- Un retraso calculado. Es frecuente que una de las partes intente posponer la toma de decisiones hasta el momento en que crea que es favorable para sus intereses. Para contrarrestar esta táctica hay que buscar fijar una fecha tope para el fin de la negociación. g).- La alternativa de “tomarlo o dejarlo”. No hay nada intrínsecamente incorrecto en confrontar a la otra parte con una opción firme. Esta es una forma eficiente de hacer negocios, pero no es negociación. Tampoco es incorrecto después de una larga negociación, concluirla diciendo, “Tómelo o déjelo”, excepto que quizá debe plantearse con más educación. La alternativa consiste en hacer saber a la otra parte lo que van a perder sin el acuerdo. "A veces la gente lucha, sencillamente porque no conoce otro modo de reaccionar ante una necesidad frustrada y una diferencia grave. "Uno quisiera resolver el problema, pero no sabe cómo." W. Ury El cineasta Spielberg cuenta, que, cuando tenía 13 años, un fanfarrón de 15 había convertido su vida en la escuela en un infierno: lo golpeaba y le arrojaba bombitas de mal olor. Un día Spielberg se acercó al fanfarrón y le dijo: "Estoy haciendo una película casera sobre la guerra contra los nazis. ¿No te gustaría hacer el papel del héroe?" El fanfarrón se rio de él, pero al cabo de unos días, aceptó. Vestido de fajina, con un casco y una mochila, interpreto el papel de héroe en la película. Después, continua Spielberg, el fanfarrón se convirtió en su mejor amigo. Había recibido el reconocimiento y la atención en busca que necesitaba y buscaba. Los seres humanos tenemos una serie de necesidades, y un conflicto es la demanda de una o más necesidades. La violencia, por lo tanto, en cualquiera de sus manifestaciones, no resuelve nada. Permite, como mucho, alcanzar un vencedor a corto plazo, pero no resuelve. La alternativa a la violencia es trabajar, desde el respeto, a la atención de las necesidades de todos. Respetar no significa estar de acuerdo con el otro, sino aceptar la dignidad de la necesidad de cada persona. 4. CONCLUSIONES

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