MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

a).- Situaciones estresantes. El entorno físico en el que se realiza la negociación es importante. Es importante considerar los efectos que tiene por ejemplo el lugar de celebración, ya sea en terreno de una de las partes o en un lugar neutral, el horario, la temperatura, la disposición de los negociadores en las sala,… b).- Ataques personales. Además de manipular el entorno físico las partes pueden utilizar la comunicación verbal y no verbal para lograr que el contrario se sienta incómodo. Pueden hacer comentarios sobre la vestimenta o apariencia, rechazar el contacto visual, negarse a escuchar y hacer que la parte contraria tenga que repetir lo expuesto, interrumpir la negociación para atender otros asuntos,…Reconocer esta táctica es una forma de anular sus efectos. c).- El juego del “bueno y del malo”. Durante una negociación, dos personas de la misma parte empiezan una pelea. Una de ellas adopta una posición dura. Su socio finge estar apenado e incómodo e interviene y dirigiéndose a la otra parte, plantea una alternativa conciliadora. La concesión no es mucha pero es casi como un favor. El juego del bueno y el malo es una forma de manipulación psicológica. d).- Amenazas. Son fáciles de hacer, todo lo que se necesita es pronunciarlas y si funcionan, nunca se tendrán que llevar a la práctica. Pero pueden conducir a un intercambio de amenazas con la otra parte que pueden desmontar una negociación y destruir una relación. Las advertencias son mucho más legítimas que las amenazas y no son vulnerables a las represalias en forma de contra-amenazas. 3.- TÁCTICAS DE PRESIÓN POSICIONALES: intentan que sólo una de las partes pueda hacer concesiones de forma eficaz. a).- Negativa a negociar. La actitud a seguir ante esta postura de una de las partes es: Primero, reconocer que la táctica puede ser un truco para negociar para conseguir una concesión sobre lo fundamental. En segundo lugar, hablar sobre su negativa a negociar, comunicándose con ellos directamente o por medio de terceros, para averiguar que intereses tienen para no negociar. Posteriormente se pueden sugerir algunas opciones, tales como la negociación por medio de terceros, por medio de cartas, o promoviendo discusiones entre personas privadas. Finalmente, hay que insistir en negociar por principios, preguntándoles cuáles son los principios que creen deberían aplicarse a la situación. b).- Exigencias exageradas. Con frecuencia los negociadores comenzarán con propuestas extremas con el objetivo de reducir las expectativas de la parte contraria. Creen que una posición extrema les dará un resultado final, creyendo que finalmente las partes dividirán la diferencia entre sus posiciones. Esta táctica puede dañar la credibilidad del que la utiliza y se puede contrarrestar pidiendo que justifiquen su demanda. c).- Exigencias crecientes. Un negociador puede aumentar sus exigencias por cada concesión que le hace el otro. También puede volver a plantear problemas que parecía que ya estaban resueltos. El beneficio de esta táctica está en disminuir las concesiones, y en el efecto psicológico de hacer que la otra parte quiera llegar a un acuerdo rápidamente antes de que las exigencias aumenten. Ante esta táctica hay que manifestarlo a la otra parte y tomarse un descanso para considerar si se desea continuar la negociación y sobre qué bases.

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