MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

1.- Reconocer la táctica. En ocasiones el sólo hecho de reconocer una táctica sirve para poner los medios para neutralizarla. 2.- Plantear el problema de forma explícita. Discutir la táctica no sólo no la hace menos efectiva, sino que también, puede conducir a que la otra parte empiece a considerar las repercusiones que puede tener el mantener una táctica engañosa y el tipo de relaciones posteriores que se van a tener con la parte contraria. 3.- Poner en duda la legitimidad y conveniencia de la táctica. Negociar su utilización, siguiendo el método de negociación expuesto: a.).- Separar las personas del problema. No hay que atacar personalmente por utilizar una táctica que consideremos ilegítima. Hay que cuestionar la táctica, no la integridad personal. b).- Centrarse en los intereses, no en las posiciones. c).- Inventar opciones de mutuo beneficio, ensayando el principio de la reciprocidad. d).- Insistir en utilizar criterios objetivos, siendo, sobre todo, duro con los principios. e).- Utilizar el MAPAN y abandonar la negociación, como último recurso. Al hacerlo por causas legítimas, al haber utilizado la otra parte tácticas incorrectas, es probable que ésta reconsidere su actitud y si está interesada en alcanzar un acuerdo, intente volver a negociar, esta vez utilizando técnicas correctas. 1.- ENGAÑO DELIBERADO: Distorsión acerca de los hechos, la autoridad, o las intenciones. a).- Información falsa. La forma más antigua de negociación engañosa es hacer, a sabiendas, una aseveración falsa. Para intentar contrarrestar esta táctica hay que separar a las personas del problema y a menos que se tengan buenas razones para confiar en alguien, no se debe confiar. La negociación se debe llevar de forma independiente de la confianza. Adoptar la costumbre de comprobar las aseveraciones sobre hechos reduce las posibilidades de ser engañado. b).- Autoridad ambigua. La otra parte puede fingir que tiene una autoridad que en realidad no posee y una vez que se ha negociado y parece que se ha alcanzado un acuerdo firme, anuncia que debe someterlo a la aprobación de otra persona. Para evitar esta situación antes de empezar una negociación hay que comprobar cuál es el grado de autoridad de la otra parte. c).- Intenciones dudosas. Cuando el problema es la ambigüedad en las intenciones de cumplir el acuerdo, con frecuencia es posible incluir normas para su cumplimiento en el acuerdo mismo. 2.- GUERRA PSICOLÓGICA: Tácticas destinadas a lograr la incomodidad del contrario para que éste sienta un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible. 3.4.2. TÁCTICAS ENGAÑOSAS COMUNES.

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