MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

a).- Examinar los intereses fundamentales. Supone trabajar con cada una de las partes para analizar los intereses que sustentan las posiciones. b).- Redactar un primer borrador de un primer acuerdo que refleje lo que hemos visto que quieren las distintas partes. c).- Pedir a las partes que critiquen este borrador, diciendo lo que consideran que está mal y qué intereses no satisface el borrador. d).-Redactar un segundo borrador, incorporando las sugerencias aportadas al primer borrador. e).- Pedir nuevas críticas, profundizando en la indagación de intereses. f).- Repetir las veces que sea necesario este proceso hasta que el borrador no pueda mejorar significativamente. g).- Presentar un texto final como propuesta definitiva y solicitar la aceptación o no a cada parte.

3.4. Más allá de la razón

3.4.1. LAS CLAVES EMOCIONALES EN LA NEGOCIACIÓN

Existen muchas tácticas y trucos que un negociador puede usar para aprovecharse del otro. Van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta varias formas de táctica de presión. Estas tácticas pueden llamarse negociaciones sucias o engañosas. Si se dan cuenta de que se está usando contra ellos una de las tácticas del juego sucio de la negociación, la mayoría de los negociadores reaccionan de una de estas dos formas. La primera es tolerarlo. Armar escándalo es desagradable por lo que se puede conceder a la otra parte el beneficio de la duda o enfadarse y decidir no tener más tratos con la otra parte. Confían en que si ceden esta vez, la otra parte se sentirá satisfecha y no exigirá nada más. Esto sucede en algunas ocasiones pero casi siempre falla. La segunda manera más común de corresponder es con las mismas armas. Si empiezan exigiendo demasiado, la otra parte, hace lo mismo o también engaña. Si amenazan, se responde con amenazas. Al final, o bien una de las partes cede o se rompe la negociación. Existen tres pasos a la hora de establecer las reglas del juego de una negociación cuando una de las partes parece que utiliza una táctica engañosa:

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