MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

A).- No atacar sus posiciones, analizar detrás de ellas. Cuando la otra parte afirma su posición no hay que aceptarla ni rechazarla. Hay que tratarla como si fuera una de las posibles opciones y buscar los intereses que la inspiran, analizar los principios que refleja, y pensar en las maneras de mejorarla. B).- No defender las ideas, invitar a la otra parte a que manifieste sus críticas y dé consejos. En una negociación en lugar de resistirnos a las críticas de la otra parte podemos invitar a que las hagan y a que, antes de rechazar nuestras ideas, expliquen qué es lo que les parece que está mal y qué ideas pueden aportar para corregirlas o mejorarlas. C).- Convertir un ataque personal en un ataque contra el problema. Cuando la otra parte lleva a cabo un ataque personal hay que resistir la tentación de defenderse y de atacarles. Es mejor dejar que ellos se desahoguen, escucharles, mostrar que entendemos lo que están diciendo y cuando terminen, podemos convertir el ataque personal en un ataque contra el problema. D).- Hacer preguntas y pausas. Los negociadores que practican el “jiu-jitsu” de la negociación utilizan dos armas claves: La primera es hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones o afirmaciones. Las declaraciones generan resistencia, mientras que las preguntas generan respuestas. Las preguntas permiten que la otra parte exprese sus puntos de vista y que podamos comprenderlos. Plantean retos y pueden usarse para lograr que la otra parte se enfrente al problema. Las preguntas no critican, educan. El silencio es una de las mejores armas. Si la otra parte hace una propuesta poco razonable o atacan injustificadamente, lo mejor que se puede hacer es quedarse sin decir una sola palabra. El silencio crea con frecuencia la impresión de que se ha llegado a un empate que la otra parte puede sentirse obligada a romper, respondiendo su pregunta o haciendo una nueva sugerencia. Al hacer preguntas, hay que hacer una pausa. No hay que solucionar la situación siguiendo de inmediato con otra pregunta o haciendo algún comentario. Algunos de los mejores momentos en una negociación se pueden lograr guardando silencio. 3.- El tercer enfoque se centra en lo que una tercera parte puede hacer. Un mediador puede separar a las personas del problema y dirigir la discusión hacia los intereses y las opciones, más fácilmente que uno de los que se encuentran directamente involucrados. Una herramienta más eficaz que un mediador puede utilizar es el procedimiento de mediación de un texto único. Este procedimiento es una dinámica que permite trabajar con partes que no desean hacer concesiones y tienden a negociar sobre posiciones. Consta de las siguientes fases: • •

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