MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Hay que considerar, también, las alternativas a un acuerdo negociado que tiene la otra parte. Si se conocen es más fácil hacer una estimación realista de lo que se puede conseguir en la negociación. Si parece que sobreestiman su MAPAN, el conocerlo previamente nos sirve para disminuir las expectativas de la parte contraria. Si ambas partes tienen un MAPAN atractivo, el mejor resultado de la negociación, para ambas partes, puede muy bien ser no llegar a un acuerdo. 3.3. Las negociaciones complejas No siempre las negociaciones son sencillas, más bien al contrario. En la mayor parte de las ocasiones hay que trabajar muy cada principio y con cada elemento de la negociación, ya que en las negociaciones suele haber muchos intereses presentes, y a veces se presentan surante el proceso diversas tácticas que ponen en el peligro el juego de la negociación. En esos momentos hay que trazar el Mapa de la Negociación. Se da cuando la negociación se presenta compleja y hay que dibujar un mapa, lo más claro posible para nosotros, de personas, intereses, opciones y alternativas que están presentes u ocultas. En ocasiones una de las partes puede no admitir una negociación basada en intereses o puede intentar utilizar tácticas engañosas Si se plantea esta situación existen tres enfoques básicos que se pueden utilizar para apartar al contrario de las posiciones e intentar que se centre en las circunstancias: 1.- Se centra en lo que el negociador por intereses puede hacer. Se puede concentrar en los intereses o circunstancias y no posiciones. Puede lograr contagiar al contrario y hacer que éste utilice, también, este método. 2.- Si la alternativa anterior no funciona y otra parte sigue utilizando la negociación posicional, se puede recurrir a una estrategia que se centra en lo que ellos pueden hacer. Contrarresta los movimientos básicos de la negociación posicional de tal forma que dirige su atención hacia las circunstancias. A esta estrategia los autores la denominan “jiu-jitsu” de la negociación y se centra en las siguientes acciones: 3.3.1. EL MAPA DE LA NEGOCIACIÓN

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