MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Para negociar con criterios objetivos se deben tener en cuenta tres elementos básicos: 1.- Formular cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. 2.- Razonar y escuchar las razones respecto a los criterios que puedan ser los más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos. 3.- Nunca se debe ceder ante la presión, sólo se debe ceder ante los principios. Buscar la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN) Existen circunstancias en las que el poder y la influencia se encuentran en manos de una de las partes. En estos casos lo máximo que un método de negociación puede hacer es alcanzar dos objetivos: • Impedir que se llegue a un acuerdo que la parte más débil debería rechazar. • Ayudar a la parte más débil a sacar el mayor partido de sus posibilidades para que el acuerdo satisfaga sus intereses lo mejor posible. Para llegar a un acuerdo lo más satisfactorio posible primero debemos empezar por analizar cuál es el peor resultado aceptable, mínimo aceptable, no sólo el nuestro, sino también si es posible el de la otra parte. Tener un mínimo aceptable hace más fácil resistirse a las presiones y tentaciones del momento y tomar decisiones que posteriormente se pueden lamentar. Tiene el riesgo de limitar la capacidad de beneficiarse de la información que se produce durante la negociación y puede inhibir la imaginación al reducir los incentivos que pueden existir para inventar soluciones que pueden conciliar los intereses opuestos de una forma más ventajosa para ambas partes. Para evitar lo anteriormente expuesto debemos buscar y encontrar nuestro MAPAN., que va a permitir comparar cualquier propuesta con el MAPAN y ver si satisface mejor a los intereses. La profunda exploración de lo que se puede hacer en caso de no llegar a un acuerdo nos da mucha fuerza en una negociación. La generación de posibles MAPAN requiere tres operaciones diferentes: 1.- Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo. 2.- Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas. 3.- Seleccionar, provisionalmente, la alternativa que parezca mejor. La conveniencia de descubrir el MAPAN a la otra parte depende de que éste sea muy atractivo, en cuyo caso conviene dejar que la otra parte se entere, o no lo sea y entonces dejar que se enteren debilitaría las posibilidades de un acuerdo satisfactorio.

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