MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Hablar sobre los intereses. Si deseamos que la otra parte tenga en cuenta nuestros intereses debemos explicarles cuáles son de forma concreta e intentar conocer los suyos. Al comentar nuestros intereses debemos hablar sobre lo que queremos que suceda en el futuro en lugar de discutir con la otra parte sobre el pasado. También tenemos que adoptar una actitud flexible y abierta a nuevas ideas. En una negociación no debemos comprometernos con una posición pero sí con los intereses. Las soluciones más adecuadas, esas que nos producen el mayor beneficio, con el mínimo coste para la otra parte, se producen casi siempre si defendemos los intereses con firmeza ya que los negociadores estimularán su creatividad para buscar soluciones ventajosas para ambas partes. Es importante separar a las personas del problema. Hay que atacar al problema sin culpar a las personas. Tenemos que escuchar con respeto, mostrar cortesía, expresar nuestra preocupación por la satisfacción de sus necesidades básicas, agradecer el tiempo que están dedicando a la negociación,... En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones: • Juicios prematuros. • La búsqueda de una sola respuesta. • El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo. • La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”. Para poder superar estas limitaciones es necesario entenderlas e inventar opciones creativas, para lo que se necesita: 1.- Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas. 2.- Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta. 3.- Buscar beneficios mutuos. 4.- Inventar maneras de facilitarles a la otra parte la toma de decisiones. 3.2.6. INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.

3.2.7. INSISTIR EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS.

Por lo general los negociadores tratan de resolver los conflictos según posiciones, es decir hablando sobre lo que están o no están dispuestos a aceptar. Para evitar esto y negociar según intereses, la solución es negociar sobre alguna base que sea independiente de la voluntad de las partes, es decir sobre la base de criterios objetivos, defendidos con firmeza, pero también con flexibilidad.

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