MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Si miramos más allá de las posturas opuestas, en busca de los intereses que las motivan, podemos encontrar una posición alternativa que satisfaga los intereses de todos. Detrás de las posturas opuestas y enfrentadas hay muchos más intereses que los que se hallan, aparentemente, en conflicto. Detrás de las posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles, así como otros que se hallan enfrentados o en conflicto. Tendemos a asumir que ya que la posición de la otra parte es opuesta a la nuestra, sus intereses deben ser también opuestos. Si tenemos interés en defendernos es porque ellos quieren atacarnos. Sin embargo en la mayoría de las negociaciones, un examen más a fondo de los intereses subyacentes revelará la existencia de muchos más intereses compartidos o compatibles que los que se oponen. Los intereses compartidos y los intereses divergentes pero complementarios, pueden servir para elaborar un acuerdo sensato. Identificar los intereses. Una posición es probable que sea concreta y explícita; los intereses que la rodean pueden ser intangibles, poco o nada explícitos y quizás inconsistentes lo que dificulta su identificación. Podemos emplear las siguientes técnicas: Preguntar ¿Por qué? Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro y examinar cada una de las posturas que adopta, preguntándonos ¿por qué? Preguntar ¿Por qué no? Una de las formas más útiles para descubrir intereses consiste en, primero identificar la decisión básica que la otra parte piensa que les están solicitando y luego preguntarnos por qué no han tomado esa decisión. ¿Cuáles son los intereses de los demás que se han interpuesto? Es conveniente también analizar el impacto en los intereses que pueden tener las decisiones. No olvidar que hay que considerar que cada lado tiene múltiples intereses. En casi todas las negociaciones cada parte tiene muchos intereses y no sólo uno. Hay que intentar satisfacer simultáneamente los intereses independientes y los compartidos. Un error común a la hora de diagnosticar una situación de negociación es asumir que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Si tenemos en cuenta las necesidades humanas básicas (seguridad, reconocimiento, autocontrol,...) aumenta la oportunidad tanto de llegar a un acuerdo, como de mantenerlo. No es probable que los negociadores hagan progresos mientras que una de las partes crea que la satisfacción de sus necesidades humanas básicas está siendo amenazada por la otra.

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