MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Comprender no es estar de acuerdo, se puede estar en desacuerdo con lo que está diciendo la otra parte, pero si no logramos convencerles de que realmente se está comprendiendo la forma en que ellos ven la situación no podremos explicarles nuestro punto de vista de forma constructiva.

2.- Hablar para ser comprendido

2.1.- Hablar sobre nosotros, no sobre los demás. En muchas negociaciones, cada parte explica y condena, detenidamente, las motivaciones e intenciones de la otra parte. Sin embargo, es más persuasivo describir un problema en términos del impacto que tiene sobre nosotros que en términos de lo que los demás hicieron, y/o por qué lo hicieron. 2.2.- Hablar con un propósito. A veces el problema no es una comunicación insuficiente, sino un exceso de ella. Antes de hacer una manifestación importante hay que saber qué se quiere comunicar o descubrir y para qué propósito servirá esa información. Las técnicas para tratar los problemas de percepción, emoción y comunicación acostumbran a funcionar bien, pero el mejor momento para tratar los problemas de los demás es antes de que se conviertan en problemas de los demás. Esto significa que hay que construir una relación personal y organizativa con la otra parte que pueda proteger a los integrantes de cada lado contra los embates de la negociación. La relación personal se debe establecer antes de que comience la negociación. Es conveniente conocerles y si es posible aquello que les gusta y les disgusta. También implica que hay que estructurar la negociación de forma que se separe el problema esencial de la relación y que impida que los egos de las personas se vean envueltos en las discusiones esenciales Para llegar a una solución juiciosa hay que centrarse en los intereses. Tenemos que tener en cuenta que: Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado. Estos deseos y preocupaciones son intereses que son los que realmente motivan a las personas y son los proponentes silenciosos que están detrás de las posiciones. Conciliar intereses en lugar de posturas funciona fundamentalmente por los siguientes motivos: Para cada interés acostumbran a existir varias posibles posiciones que podrían satisfacerlo. Con frecuencia simplemente se adopta la posición más obvia. 3.2.5. CENTRARSE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES

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