MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

3.1.2. ESTILOS NEGOCIADORES

dura. Tradicionalmente se han contemplado dos formas de negociar: la blanda y la El negociador blando quiere evitar el conflicto personal y, por tanto, hace concesiones fácilmente, a fin de llegar al acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta la actitud más extrema y la mantiene durante más tiempo es a la que le va mejor. Quiere ganar, pero con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona la relación con la otra parte. Otras estrategias estándar de negociación se mueven entre lo duro y lo blando, pero cada una de ellas implica un intento de intercambio entre conseguir lo que uno quiere y llevarse bien con los demás. Confrontados ante una situación de conflicto, tendemos a interpretarla de puro conflicto. En concreto, cuando la situación es de disparo único (no habrá contactos posteriores). En esta situación competitiva, hacemos lo más competitivo que está a nuestro alcance, en general un regateo con toda clase de trucos y manipulaciones. Lo que uno gana el otro lo pierde, se trata de negociación por posiciones. Cada uno tiene una posición inicial en la que se atrinchera con la intención de resistir. La negociación posicional es fundamentalmente competitiva, su objetivo básico es la reclamación de valor. Se trata de conseguir la mejor posición posible, ya que el pastel es de tamaño único. 3.1.3. LA RECLAMACIÓN DE VALOR

3.1.4. LA ZONA DE POSIBLE ACUERDO

La ZOPA (Zona de Posible Acuerdo), en el mundo de la negociación, es el término que utilizamos cuando nos referimos Zone Of Possible Agreement, que viene a significar en español la zona de acuerdo posible. Está situada entre la mejor opción que tiene el comprador por su parte y la mejor opción que tiene el vendedor por su parte.

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