MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

La ZOPA puede generar, y a menudo genera, miopía de en el proceso de negociación. Nos referimos aquí al sesgo en el que los negociadores piensan que el margen de valor que está negociando se es más pequeño de lo que realmente es, por lo cual queda una parte del valor negociable sin ser reclamado. Por lo tanto, puede ocurrir que dejemos, “dinero en la mesa”, que es una expresión que se usa en el mundo de la negociación, que da a entender que no se ha negociado todo el valor existente, lo cual ocurre a menudo por culpa de ese sesgo que llamamos miopía de la ZOPA.

3.2. Negociación integradora

3.2.1. LA CREACIÓN DE VALOR

Existe una tercera forma de negociar, un modo que no es duros ni blando, sino más bien duro y blando a la vez, que cumple esos tres criterios: el MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOS, desarrollado en el Proyecto Harvard de Negociación. Este método sirve para decidir asuntos, cuestiones o problemas basándose en las circunstancias, en lugar de pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará. Sugiere que siempre que sea posible hay que buscar los beneficios mutuos y que cuando los intereses entren en conflicto el resultado se debe basar en ciertas normas o criterios justos, que sean independientes del deseo o voluntad de cualquiera de las partes. Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton explican el método en su libro "Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder".

3.2.2. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

La metodología se sustenta en los siguientes elementos:

1. No regatear con las posiciones. Normalmente, independientemente del tipo de negociación que sea, las partes se sumergen en un regateo posicional. Cada una toma una posición, la discute y hace concesiones, a fin de llegar a un compromiso. En una negociación, la toma de posiciones sirve a algunos propósitos útiles: las partes cuentan lo que quieren, proporciona una especie de ancla en una situación insegura y de presión y puede llegar a proporcionar los términos de un acuerdo aceptable. Pero tiene los siguientes inconvenientes:

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