MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

La negociación es un medio básico de conseguir algo de los demás. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando las partes tienen intereses compartidos y otros opuestos. Es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria. La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes; y a su vez porque: 3. PROFUNDIZANDO EN LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES: MÉTODO HARVARD

Hay intereses comunes entre las dos partes.

• •

Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero

ninguna tiene poder absoluto sobre la otra. •

Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto. Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior

•

al del acuerdo.

3.1. Los principios de la negociación

Cualquier método de negociación puede ser juzgado equitativamente por medio de tres criterios:

1.

Debe producir un acuerdo sabio y prudente, si es que ese

acuerdo es posible. 2.

Debe ser eficiente

3.

Debe mejorar, o por lo menos no dañar, la relación existente

entre las partes.

De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

3.1.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

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