MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

Podría ser que haya intentado hacer que alguien se comportara de cierta manera. Quizá haya intentado hacer que alguien pensara de una u otra forma. Si es así, tenga la seguridad que se encontraba negociando. ¿Recuerda alguna vez en la que haya deseado que alguien no lo considerase brusco? Si intentó afectar la opinión de esa persona, es decir, que concordaran con la opinión que tiene de sí mismo, también estaba negociando. Como seres humanos buscamos la consistencia psicológica y el equilibrio. Queremos que las cosas tengan sentido; tener la razón; necesitamos estar satisfechos. Si bien hay mucho que explorar en ese sentido, será suficiente para este capítulo entender que el conflicto inherente a la necesidad de la consistencia psicológica desencadena los intentos por influir. Es decir, desencadena la necesidad u oportunidad de negociar. ¿Alguna vez ha considerado que la vida es simple, pero no para los seres humanos? La omnipresencia de la negociación subraya su importancia. Sin embargo, la buena noticia es que cuenta con una gran oportunidad para aplicar lo que aprenda sobre la negociación, misma que puede y debe practicar diariamente. Al mejorar las interacciones personales, por lo general también aumentará la eficacia de negociación. Puede decirse que el corazón en una negociación es el corazón de los individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón es por lo regular la causa de que surjan dificultades en la negociación. Es decir, nuestras emociones, temperamento, disposición, así como otros aspectos de nuestras personalidades nos dan a cada uno necesidades, intereses, objetivos y perspectivas únicas. Las necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto así como a nuestros temores. Estos atributos, o fenómenos, se encuentran en el cerebro, ¡por supuesto! Es frecuente que las personas crean que negocian eficazmente en nombre de otros y que no lo hacen tan bien para sí mismas. ¿Por qué esta diferencia? Podríamos decir que el corazón o el ego es la diferencia de esto en gran medida. No obstante, es probable que si somos ineficaces como nuestros propios defensores, probablemente tampoco estemos desempeñándonos con nuestra máxima eficacia para los demás. Una vez que aprenda a entenderse a sí mismo llegará al corazón de la negociación. Le tomará algo de esfuerzo, pero los resultados serán satisfactorios. 2.2. Manejo, resolución y evasión del conflicto mediante la negociación El concepto de manejo o gestión es utilizar el conflicto con fines constructivos, de forma que se enfoquen por medio de un estilo comprometido o colaborativo, pero debe implicar una actitud o punto de vista positivos. La solución es resolver el conflicto, la cual puede ser enfocada desde tres estilos de interacción: competencia, compromiso y colaboración. De modo que evadir es no hacer nada. Aunque bajo elpunto de vista interaccionista en algunos casos es mejor evadir ciertos conflictos. El tema de los estilos se abordará más adelante; aquí nos enfocaremos en las estrategias para resolver el conflicto.

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