MANUAL GESTIÓN DE CONFLICTOS

DEL CONFLICTO A LA COOPERACIÓN POTENCIAL Y LA NEGOCIACIÓN DE INTERESES

La negociación es más frecuente de lo que creemos. Así, la negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el contrario, la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. La aplicación de ese conocimiento e información del mismo componen el poder personal de ganar en cualquier negociación. En una negociación ética efectiva ambas partes ganan. Ese concepto es meramente una reafirmación del principio de negocios que señala que no se tiene un buen trato a menos que el beneficio sea para todas las partes. Es, quizá, más fácil aceptar la noción anterior y llegar a una definición de negociación si pensamos en lo que ésta no es. La negociación no es un juego. La negociación no es siempre un proceso formal ni se establece tampoco en un contexto formal. La negociación no se limita a las transacciones de negocios. La negociación no se conduce exclusivamente para cosas tangibles que podemos ver y tocar. La negociación no es sólo usar el poder sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar mejor. La negociación no es un conjunto prescrito de máximas o preceptos universales que se aplican a la vida cotidiana. Cabe notar que algunas veces se emplea el poder sobre la táctica en las negociaciones sensibles; además existen reglas y costumbres que deben observarse en una negociación. La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el liderazgo. La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia. Muchas personas creen que la negociación es difícil y que es más sencillo evitarla o comprometer sus deseos. ¡Otros creen que si alguien simplemente les dijera las reglas podrían obtener resultados eficaces! Existen pocas reglas universalmente aplicables. Éstas sólo proveen lineamientos generales que deben aplicarse a circunstancias específicas e individuos específicos. La negociación es compleja e interdisciplinaria. Abarca la evaluación, la gestión y la resolución de conflictos. La negociación es compleja ¡porque se da entre seres humanos! Sobre todas las cosas, la negociación es personal e individual. Está sujeta a, se entiende por, y se lleva a cabo mediante los mismos principios y teorías psicológicas y sociológicas que de manera regular gobiernan las interacciones sociales. Una vez que uno entiende la aplicación de dichos principios, la negociación se vuelve menos compleja e intimidante. Después de entender el concepto de negociación es sencillo ver la magnitud de la negociación. Cada día en todos los aspectos de nuestras vidas negociamos. Piense en el momento en que hoy intentó influir en alguien. Quizá fue un miembro de la familia, un compañero de trabajo, su jefe o un extraño.

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