MANUAL DIRECCIÓN GENERAL REVISADO

DIRECCIÓN GENERAL

Se trata de la mejora continua del rendimiento, funcionalidades y características básicas de un mismo producto. El mejor ejemplo de esto es por ejemplo la compañía de microprocesadores Intel. Esta compañía continuamente lanza al mercado nuevos chips, cada vez más potentes y con mejores funcionalidades. Sin embargo, la empresa no hace grandes cambios significativos en otros aspectos de su propuesta de valor como la cartera de productos, modelo de distribución o modelo de cobro por sus productos.

Podemos extender diferentes aspectos de una oferta, por ejemplo mediante la introducción de nuevos productos complementarios o servicios de postventa asociados a los mismos. Por ejemplo, la compañía inglesa The Phone House, especialista en la distribución de telefonía móvil en canal físico e internet comenzó de manera exitosa a vender seguros de robo y pérdida de los terminales que comercializaba. Otro ejemplo es Microsoft Office, un conjunto de productos software de productividad empresarial para el trabajo de oficina que, con el tiempo, ha ido incrementando su oferta a más ámbitos de la oficina.

Un modelo interesante de mejorar radicalmente los ingresos está en convertir la venta de un producto en la venta de un determinado servicio. Ya que este último garantiza mayor fidelidad e ingresos recurrentes del cliente. Por ejemplo, el paso del modelo de venta de automóviles al “leasing” de los mismos permitió a las compañías no solo obtener el negocio de la venta del coche, sino también el de su mantenimiento a lo largo del tiempo e incluso el seguro del mismo. Además, estas empresas incluyen estrategias de sustitución del vehículo al cliente cada cierto tiempo que permite alargar la relación más allá del tiempo de vida del vehículo. Otro ejemplo es Fedex, que ha ido extendiendo el servicio que ofrece a sus clientes desde simpe transporte de paquetes a una gama de servicios de logística y almacenamiento incluyendo aspectos incluso como soporte postventa y reparación de equipos distribuidos a través de esta compañía de paquetería.

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