MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

10.

Plan de Ventas Internacional

Por mucho conocimiento técnico que se tenga de comercio exterior y de su

realidad, si no hay un cliente, nada se tiene. Para poder aplicar todo el conocimiento

técnico y su estrategia; es necesario aprender a actuar en la venta internacional en

donde no se vende, sino que se proponen negocios. Todo profesional que pretenda

salir a hacer negocios fuera de su mercado local deberá tener una formación técnica

en ventas. De nada servirán los idiomas que domine, su número de titulaciones o su

alta capacidad de trabajo. Si no se sabe vender, si no se dominan las técnicas de

venta no se lograrán los objetivos de la internacionalización. Las cinco áreas del

comercio exterior deben tener formación en ventas, aunque su responsabilidad no sea

la venta directa. El trato y contacto con el cliente es siempre una venta, el cliente

contactará con los diferentes departamentos de la empresa para que se le resuelva un

problema o se le satisfaga una necesidad.

El cliente de nuestra empresa 10.1.

Un cliente es toda persona física (persona) o jurídica (empresa) que puede

llegar a comprar nuestros servicios o nuestros productos porque tiene una necesidad,

quiere satisfacerla, posee decisión de compra y tiene poder adquisitivo para obtener

nuestro producto o recibir nuestro servicio.

“El cliente de mi cliente es mi cliente”

La primera clasificación de los clientes viene dada por esta división entre

personas físicas o personas jurídicas por lo que el tipo de venta será diferente en

función del tipo de cliente al que esté dirigido nuestro negocio o nuestra empresa. En

la orientación marketing u orientación al cliente basado en producir productos y prestar

servicios para satisfacer necesidades (en vez de primero fabricar y después buscar

clientes) se identifican a los clientes potencias a aquellos que no lo son actualmente

pero pueden llegar a serlo y a los clientes actuales que son a los que les estamos

vendiendo o prestando servicios en la actualidad .

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