MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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8.7.4. CONTRATO DE CONCESIÓN DE VENTA O DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.

Por el contrato de concesión de venta un empresario – normalmente proveedor o fabricante de un producto – concede a otro – concesionario o distribuidor – el derecho de vender, en exclusiva o no, los artículos que el primero fabrica o comercializa, en su propio nombre y por su propia cuenta.

Las características esenciales de dicho contrato son:

• El concesionario-distribuidor es un empresario independiente, teniendo clientela propia.

• Compra el producto objeto del contrato, es decir, adquiere la propiedad de la mercancía, para luego revenderla.

• El beneficio del concesionario-distribuidor se obtiene por la diferencia entre el precio de compra al fabricante y el precio de venta a su cliente final.

La conveniencia de optar por esta fórmula contractual resultará, entre otros factores, por los siguientes:

• Sector o producto que exija un especial tratamiento del servicio posventa al cliente: mantenimiento, reparaciones, atención al cliente.

• Complejidad de los plazos y entregas de la mercancía.

• Alta rotación del producto en destino. La frecuencia y rapidez de las ventas en el país de destino llevarán a la necesidad de contar con infraestructura comercial compleja que permita atender dicha demanda. • Siempre será más difícil y caro para el proveedor-fabricante organizar y financiar esta infraestructura comercial, que contar con una ya preexistente que pertenece al distribuidor.

Es el distribuidor el que vende en firme al cliente final, destinatario del producto, asumiendo por tanto frente a éste todos los riesgos inherentes de dicha venta: financiación, garantías, etc. El proveedor-fabricante queda libre así de la negociación de la venta con el cliente, seguimiento, prestación de servicios posventa, etc.

Asimismo son responsabilidad del distribuidor la promoción comercial del producto (publicidad, marketing), así como la fijación de precios.

Se suelen pactar condiciones específicas de exclusividad objetiva y territorial, según las cuales, de acuerdo con el contenido habitual de las mismas, el distribuidor se compromete a distribuir en exclusiva los productos del fabricante, no pudiendo

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