HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

10.8 Errores más comunes en la negociación

• Utilizar muchos argumentos débiles en lugar de pocos y sólidos.

• No buscar información.

• Cambiar constantemente de estilo.

• Introducir elementos irritantes.

• Involucrar a las personas con los problemas.

• No definir el tema ni el objetivo de la negociación.

• Negociar una sola opción mostrándose rígido.

• No priorizar.

• No escuchar activamente.

• Desconocer el grado de relación futura con la otra parte.

• Desconocer la importancia del acuerdo.

• Establecer diferentes estrategias en una misma negociación.

• Desconocer las posiciones de poder en juego.

• No haber planificado los argumentos.

• No haberlos priorizado.

• Ignorar el punto de vista del interlocutor.

• Empezar la negociación por los puntos más complejos, en lugar de por los más fáciles.

• Iniciar la negociación por las concesiones que significan mayor coste para nuestros oponentes y menor valor para nosotros y no a la inversa.

•Empezar por las concesiones de mayor valor para nosotros y mayor coste para nuestros oponentes.

• No diferenciar entre necesidades y deseos.

• Discutir sobre posiciones en lugar de negociar sobre necesidades.

• Competir para ganar en lugar de buscar un acuerdo válido para ambas partes.

• Querer ganar a costa de que pierda la otra parte.

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