HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

• Orientación táctica.

Una estrategia se puede poner en práctica de muchas maneras, dependiendo de las tácticas que se utilicen. En este paso se trata de elegir las tácticas que se van a emplear tal como se ha señalado en el punto 10.3.

• Análisis de los límites y de la posición inicial.

En este punto será necesario identificar los límites y las posiciones de salida de cada uno de los elementos que van a ser negociados.

•Planificación en función de las fases.

El cuadro siguiente le ayudará a concretar y prever las distintas fases de las que se compone toda negociación.

Análisis de necesidades y recursos

Posiciones de poder

Alta

Media

Baja

Sus recursos En función de los costes

Mis necesidades En función de los valores Sus necesidades En función de los valores

Definición de los límites

Mis recursos En función de los costes

Límite salida

Límite ruptura

Zona Objetivo

Opción A

Límite salida

Límite ruptura

Zona Objetivo

Opción B

Principales argumentos

Punto de vista del oponente Puntos fuertes……………. Puntos débiles……………..

A favor…………………….. En contra ……………..

Ordenar temas a tratar

Estilo táctico

Fáciles Difíciles

• • •

Suave Cerrado Duro

Abierto Duro Abierto

Complejos

Cerrado Suave

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