HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

 El grado de fiabilidad del acuerdo. Hay negociaciones en las que los acuerdos quedan asegurados contractualmente (contratos de servicios, escrituras notariales, contratos mercantiles, etc.), mientras que hay otro tipo de acuerdo en el que no es posible garantizar su cumplimiento más que por propia voluntad de los ejecutores (calidad del servicio, esfuerzo en el trabajo, interés por conseguir los objetivos, etc.). En el primer caso los negociadores pueden actuar de forma cerrada, procurando despistar al otro y ocultando cierta información, por contra, si el grado de fiabilidad del acuerdo es bajo será necesario negociar lo más abiertamente posible.

La combinación de estas variables nos da el siguiente cuadro de posibilidades:

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Una vez establecido el estilo táctico es necesario mantenerlo durante toda la negociación, a no ser que la otra parte haya escogido claramente un estilo de mayor enfrentamiento que el nuestro y nuestra táctica pueda resultarnos contraproducente. Existen algunas tácticas de negociación que se utilizan cuando se negocia de forma dura y cerrada. A continuación veremos algunas, aunque lo mejor es no utilizarlas porque generan más tensión y dificultan llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. A pesar de ello, es conveniente que las conozcamos para poder reconocerlas en los comportamientos de los otros negociadores:  El salami. Las concesiones hay que darlas de la misma forma en que se sirve este embutido, a lonchas bien finas. ¿Qué concesiones realizaría en nuestro caso?, ¿Cómo las dosificaría?

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