HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Tengo mejores ofertas. Esto puede contestarse de tres formas distintas:

o Aconsejarles que las acepten (es un alto riesgo pero le permitirá ver si es un engaño). o Pedirles que las muestren. o Entonces mi oferta está bien, lo único que quiere es que justifique el precio.  El atractivo que se desvanece. Una oferta que a primera vista parecía maravillosa suscitó nuestro interés, pero, posteriormente, va resultando menos y menos atrayente.  El bueno y el malo. En negociaciones en las que interviene más de un negociador por banda, en un equipo observa que una de las personas es terriblemente dura, rígida y obstinada mientras que la otra se muestra abierta y razonable, aunque incapaz de convencer a su compañero. Esta táctica, de las más usadas, tiene versiones más complejas cuando los negociadores van alternando en sus papeles o cuando se deja el papel del malo a «las circunstancias, el sistema o las normas internas de funcionamiento».  Facultades limitadas. Una vez llegado a un acuerdo, una de las partes se declara incompetente para firmar él mismo el acuerdo y lo condiciona a la aprobación de su superior.  La posición cerrada. Una de las partes hace que le resulte imposible ceder, aunque entienda que su posición es negativa, sus actuaciones previas le impiden modificar su posición. o Por ejemplo, antes de negociar ha declarado públicamente que no cederán ni un milímetro en sus posiciones. Si lo quiere lo coge y si no ya lo sabe.  La información caída del cielo. Al término de la ronda de negociadores nuestro oponente se olvida «por error», aunque a propósito, notas y documentos en los que hay información clave. Caemos en la tentación de leerlos y quedando condicionado por una información falsa.  Fuera de los límites. «Vamos a ponernos de acuerdo sobre algunos temas que no discutiremos». Esto permite reducir el campo de negociación y conseguir algunas ventajas antes de empezar. Ya hemos comentado que el conocimiento de estas tácticas no implica su utilización y que consideramos poco aconsejable su uso, aunque sí saber que existen para intentar contrarrestarlas.

10.4 El papel del tiempo

El tiempo desempeña un papel importante y a menudo decisivo en las negociaciones. Para los negociadores, el tiempo es poder. Cuando alguien tiene prisa se enfrenta a una desventaja evidente.

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