HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Por ejemplo, en el caso planteado anteriormente en el que un proveedor establecía su rango entre 200 y 125, mientras nosotros lo hacíamos entre 90 y 150, si nosotros nos adelantamos y proponemos 90 muy probablemente ya no se atreverá a pedirnos 200 (posición que él sabe que está tan alejada de la realidad como la nuestra) y nos haga una contraoferta inferior. A pesar de todo, si el otro negociador nos plantea su oferta antes que nosotros, no pasa nada, nos limitaremos a plantear nuestro límite de salida sin modificar lo que teníamos pensado hacer antes de empezar a negociar.

10.3 Las estrategias y tácticas de la negociación

En el marco de negociación, entendemos por estrategia el modelo general de relaciones que desea que se lleve a cabo, mientras que las tácticas se refieren a las operaciones que desarrollará para conseguir sus objetivos. Dicho de otra manera, la estrategia es el qué hará y las tácticas el cómo lo realizará.

Las estrategias que se pueden dar en una negociación son:

 No empezar.  Lo toma o lo deja (marcar una única opción posible y o negociar).

 Regateo (discutir según una única opción en juego).  Negociación (buscar el máximo beneficio mutuo).

Para poder definir correctamente la estrategia a utilizar es necesario conocer las posiciones de poder, el tiempo del que se dispone para llegar a un acuerdo y valorar la importancia de las relaciones personales para el futuro. La combinación de estas variables presenta el siguiente cuadro de estrategias aconsejables.

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