HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Negociar en terreno del otro no nos permite controlar tan bien la situación pero nos ofrecerá una valiosa información que de otro modo sería imposible obtener. Pisar la empresa de nuestros proveedores o clientes, conocer sus sistemas internos de relación, observar los indicadores de estatus de la otra parte y captar el estilo y los signos externos de los demás proporciona una gran cantidad de información indirecta que puede ayudar a entender los intereses y deseos del otro negociador. Negociar en terreno de nadie puede ser muy valioso en negociaciones especialmente duras, pero es poco aconsejable a no ser que sea imprescindible, ya que denota falta de confianza mutua, provoca incomodidad e incrementa la sensación de competencia. Existe la creencia extendida de que es mejor esperar a que la otra parte realice su oferta inicial, ya que de esta manera conoceremos sus intenciones y podremos condicionar nuestra táctica a la suya. De hecho, esta creencia intenta evitar el tercer supuesto descrito en las relaciones en los límites de negociación, en el que uno de los rangos de negociación está incluido en el del otro negociador. Esta táctica es, sin duda, aconsejable cuando tengamos que negociar y desconozcamos los parámetros en los que nos hemos de mover, aunque en estos casos deberíamos informarnos antes de negociar. Por ejemplo, debemos contratar unos servicios de márketing en Bolivia y desconocemos cuáles son los precios del mercado boliviano y los medios más adecuados para promocionar sus productos. Por contra, lo más habitual es que tengamos bien definidos nuestro límites de negociación y nuestros objetivos. En este caso lo más aconsejable es que seamos nosotros quienes realicemos la primera oferta, de esta manera, si conseguimos que la negociación se inicie y tenga como punto de referencia nuestra oferta inicial obligaremos a la otra parte a pedirle que le haga concesiones y que modifiquemos nuestra postura, mientras que él no podrá ofrecernos nada a cambio. De la misma manera que la de fuerza que hay que utilizar para evitar moverse al ser empujado es menor que la que utiliza quien empuja, el negociador que consigue convertir su posición en el punto central de negociación tendrá un desgaste menor. Asimismo, es muy probable que, si la persona con la que negociamos no es un negociador experimentado, al proponer nuestra oferta nos haga de entrada, alguna concesión sin que nosotros lo sepamos. Una vez decidido el terreno de juego es importante determinar si voy a realizar yo la primera oferta o si esperaré a conocer las intenciones del otro.

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