CASO PRACTICO RRHH

CAO PRÁCTICO RRHH

“Diferentes industrias tienen diferentes períodos de desarrollo. La industria química, por ejemplo, requiere un rápido desarrollo y frecuentes visitas a los clientes para seguir el desarrollo de sus productos. Los clientes en esta industria tienen una alta capacidad técnica. “Yo tenía el concepto de sector industrial fijado en mi mente cuando entré a trabajar en la compañía. Por mi experiencia anterior en otra empresa considero que éste es el modo de organizarse. Las ventas de este año son un 18% superiores a las del año pasado y un 6% superiores a nuestros objetivos, pero tenemos un problema, tardamos mucho en proporcionar el producto final al cliente. Considero que nuestro éxito en esta nueva estrategia se deberá en gran medida a nuestro cambio organizacional. Tenemos que conseguir que los técnicos cooperen más con Marketing”. “Otro problema. Cuidado con los cambios bruscos Muchos comerciales no querían la especialización por industrias, pero la aceptaron conforme a un programa que empezaba en la Región Norte. La mayoría de los aspectos negativos de la especialización industrial están en el Departamento Comercial. Por ejemplo, ocasiona un aumento de los gastos de viaje. El Departamento Comercial de ventas tiene empleados que trabajan en su región desde hace mucho tiempo. Para ellos la especialización por industrias significa perder amigos y contactos en las industrias que abandonarían si se especializasen. Decidimos no especializarnos solamente donde no fuese práctico. Tenemos un buen grado de especialización allí donde es eficaz.” “Esta es una Compañía orientada al marketing. De hecho solía suceder que algunos de nuestros ingenieros recibiesen pedidos de casi todo el personal de marketing sin hacer objeciones. La especialización por industrias tanto en marketing, como en el equipo técnico de investigación ha creado una atmósfera más positiva. Ahora me parece que el marketing se da cuenta de que necesita a los ingenieros. Hay conflictos con el Departamento Comercial porque éste tiene una orientación diferente y se pregunta qué hacemos con nuestros recursos.” “Hay dos tipos de trabajo de investigación: los pedidos de los clientes y los nuevos productos. Cuando llegó la especialización por industrias recibieron pedidos sólo para sus industrias, por lo que tenían que trabajar con el grupo industrial que les correspondía en marketing. Nuestros productos más vendidos se desarrollaron a partir de máquinas diseñadas para una aplicación específica que luego se amplió. Nosotros no queremos construir primero y luego tratar de vender. Los requisitos en ingeniería están haciéndose muy especializados y los ingenieros deben comprender la aplicación del cliente. Casi todo nuestro trabajo de diseño es iniciado junto al personal de Marketing.” Rafael Gordillo, Director del Departamento de Investigación, también dio su punto de vista:

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