MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

EUROPEAN TRAINING | LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO 9

Es imprescindible para desarrollar una negociación de Gana/Gana poner en juego cuantas más variables mejor. En el ejemplo anterior se pueden considerar además del precio, los plazos de entrega y de pago, las calidades de papel y de impresión, los servicios de recogida y entrega, contratos futuros, etc. Una vez descritas todas las variables que son susceptibles de ser intercambiadas (considerando tanto los valores tangibles como los intangibles), debemos analizar cada variable en función de su coste y de su valor. Todas las concesiones que se intercambian en una negociación tienen costes y valores que no necesariamente coinciden. De hecho, raramente coinciden. Entendemos por coste el esfuerzo que realiza cada parte negociadora en el momento de hacer una concesión, mientras que el valor es la valoración que hace quien se beneficia de la concesión recibida. Hay concesiones de gran valor para la otra parte y escaso coste para quien las realiza, por ejemplo redactar una carta de recomendación para un colaborador o para un proveedor, mientras que en otras concesiones ocurre lo contrario. Un buen análisis de las variables en juego en cada negociación nos permitirá identificar aquellas concesiones que nos cuesten menos y tengan más valor para el otro, al tiempo que podremos solicitar aquellas que nos sean más ventajosas, tal como se indica en la siguiente figura.

No todas las negociaciones se realizan para cubrir necesidades, sino que algunas sólo quieren cumplir deseos. Así, si negociamos la compra de un vehículo, posiblemente nuestra necesidad sea disponer de un medio de transporte, mientras que el interés por ese modelo concreto no es más que un deseo. Es por ello que en el momento de analizar nuestras posiciones es imprescindible identificar nuestras verdaderas necesidades y distinguirlas de nuestros deseos. Las necesidades tendrán un valor mucho más elevado para nosotros. Al realizar este tipo de análisis hay que tener en cuenta que las estimaciones que hagamos sobre las necesidades y recursos de la otra parte pueden ser, en muchas ocasiones, sólo unas conjeturas,