MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

EUROPEAN TRAINING | LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO 8

son nuestras reglas, haciendo concesiones para que observe que nuestra intención es conseguir el máximo beneficio mutuo y ayudándole a que nos vea como colaboradores y no como competidores. 1.5 ¿CÓMO CONSEGUIR BENEFICIOS PARA TODAS LAS PARTES? En bastantes libros sobre negociación encontramos la siguiente tipología de negociaciones basada en las ganancias y pérdidas de cada una de las partes.

NOSOTROS

GANAR

PERDER

ELLOS

GANAR

Ganar/Ganar

Perder/Ganar

PERDER

Ganar/Perder

Perder/Perder

Si analizamos la tabla anterior observaremos cómo las posiciones de pérdida voluntaria (Perder/ Ganar y Perder/Perder) sólo se pueden dar en la realidad si se trata de pequeñas pérdidas a corto plazo que nos permitan obtener mayores ganancias a largo plazo, por lo que sería incorrecto considerarlo explícitamente una pérdida.

Las posiciones que nos quedan para negociar son las de: ● Ganar/Ganar ● Ganar/Perder

Obviamente, en ambos casos la posición de ganar sería la nuestra. Sin embargo, sería excesivamente ingenuo pensar que la otra parte está dispuesta a perder en el segundo de los casos, sino que más bien se provoca una situación similar a la siguiente, en la que la otra parte utiliza la misma táctica negociadora que nosotros. Lo más normal es una situación en la que las dos partes están dispuestas a luchar para conseguir sus ganancias a costa de las pérdidas del otro, por lo que lo más probable es que se entre en una dinámica de Perder/Perder que acabe rompiendo la negociación bajo acusaciones mutuas de falta de interés por llegar a acuerdos y excesiva rigidez en las posiciones propias. Desgraciadamente esto ocurre demasiadas veces. Al mismo tiempo, si la negociación se inicia con unas posiciones como las presentadas, es muy difícil que las partes lleguen a una táctica de Gana/Gana, ya que las energías desatadas en la lucha habrán provocado un distanciamiento sólo recuperable, en ciertas ocasiones, por la imperiosa necesidad de llegar a un acuerdo, aunque incluso en este caso con una elevada insatisfacción de los negociadores. Pero ¿cómo podemos conseguir un acuerdo beneficioso para todas las partes? Primero evitando negociar únicamente una variable, ya que si negociamos sobre un sólo parámetro cualquier ganancia estará provocada por la pérdida directa del otro. Por ejemplo, si negocia con una imprenta y lo único que está en juego es el precio, por cada euro que consiga rebajar se producirá una pérdida del mismo valor para el impresor.