MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

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EUROPEAN TRAINING | LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

● Resultados esperados. Anotar los resultados que deseamos conseguir en esta negociación. Anotar las cosas que hay que conseguir y las cosas que nos gustaría lograr. Incluir resultados “intangibles” si son importantes en este caso. ● Prioridad de los resultados. Ordenar lo que hay que conseguir por orden de importancia. Destacar sobre todo dos o tres puntos clave. ● Análisis de necesidades y recursos. Se trata de completar todos los cuadrantes según los costes y valores conocidos o, simplemente, supuestos según la siguiente figura.

● Equilibrio de poder. Nuestro poder en la negociación depende de la dependencia relativa de la otra parte y de las alternativas de que dispongamos para conseguir un acuerdo. Basado en el análisis de necesidades y recursos sitúe en la línea su posición de poder. ● Elección de estrategias. Basado en el análisis anterior del poder y considerando el tiempo disponible y la importancia de la futura relación que tenga que mantener con la otra parte, definamos nuestra estrategia básica e intentemos identificar la del otro.