MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

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EUROPEAN TRAINING | LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

A pesar de las mermas que puede producir el establecer unos límites de negociación demasiado estrechos, el error no es grave, puesto que el acuerdo que se alcance se encontrará dentro de nuestro margen de satisfacción. 2.2 DÓNDE NEGOCIAR Y CÓMO EMPEZAR Cuando se plantea la cuestión de dónde es mejor negociar, si en nuestra casa, en la del otro o en un terreno neutral, muchas personas indican que siempre es preferible negociar en casa. Sin duda que negociar en casa conlleva grandes ventajas, aunque es bueno analizar también qué problemas asociados tiene y qué ventajas supone hacerlo en terreno del otro. ● Negociar en terreno propio permite controlar la distribución del espacio, favorece la posibilidad de crear ambientes adecuados a cada tipo de negociación, garantiza el tener a mano los datos que necesite en cualquier momento y obtener el soporte de nuestros colaboradores en los momentos de mayor tensión. Sin embargo, negociar en casa puede resultar complicado cuando la negociación se vuelve excesivamente agria y tenemos deseos de aplazarla o romperla definitivamente. No podemos levantarnos de la reunión e irnos. ● Negociar en terreno del otro no nos permite controlar tan bien la situación pero nos ofrecerá una valiosa información que de otro modo sería imposible obtener. Pisar la empresa de nuestros proveedores o clientes, conocer sus sistemas internos de relación, observar los indicadores de estatus de la otra parte y captar el estilo y los signos externos de los demás proporciona una gran cantidad de información indirecta que puede ayudar a entender los intereses y deseos del otro negociador. ● Negociar en terreno de nadie puede ser muy valioso en negociaciones especialmente duras, pero es poco aconsejable a no ser que sea imprescindible, ya que denota falta de confianza mutua, provoca incomodidad e incrementa la sensación de competencia. Una vez decidido el terreno de juego es importante determinar si voy a realizar yo la primera oferta o si esperaré a conocer las intenciones del otro. Existe la creencia extendida de que es mejor esperar a que la otra parte realice su oferta inicial, ya que de esta manera conoceremos sus intenciones y podremos condicionar nuestra táctica a la suya. De hecho, esta creencia intenta evitar el tercer supuesto descrito en las relaciones en los límites de negociación, en el que uno de los rangos de negociación está incluido en el del otro negociador. Esta táctica es, sin duda, aconsejable cuando tengamos que negociar y desconozcamos los parámetros en los que nos hemos de mover, aunque en estos casos deberíamos informarnos antes de negociar. Por ejemplo, debemos contratar unos servicios de márketing en Bolivia y desconocemos cuáles son los precios del mercado boliviano y los medios más adecuados para promocionar sus productos. Por contra, lo más habitual es que tengamos bien definidos nuestro límites de negociación y nuestros objetivos. En este caso lo más aconsejable es que seamos nosotros quienes realicemos la primera oferta, de esta manera, si conseguimos que la negociación se inicie y tenga como punto de referencia nuestra oferta inicial obligaremos a la otra parte a pedirle que le haga concesiones y que modifiquemos nuestra postura, mientras que él no podrá ofrecernos nada a cambio.