MANUAL LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

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EUROPEAN TRAINING | LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

a ningún acuerdo? El análisis de las consecuencias del no acuerdo nos hará más fácil establecer hasta dónde estamos dispuestos a llegar. Una vez se hayan definido los límites de la negociación de cada una de las variables no se deben modificar. En el calor de la negociación, las presiones y el deseo de llegar con prontitud a un acuerdo pueden tentarnos a aceptar acuerdos por debajo del su límite de ruptura. Antes de hacer esto es mejor pedir un aplazamiento y volver a analizar fríamente fuera del marco negociador. En ese momento de reflexión debemos preguntarnos por qué definimos ese límite y analizar las consecuencias de modificarlo. Sólo de esta manera podremos controlar nuestras emociones y evitar conseguir acuerdos de los que más tarde nos podamos arrepentir. Básicamente, la combinación de los límites de las partes negociadoras puede presentar estas tres situaciones expuestas en los siguientes puntos: 2.1.1 EXISTE UN CAMPO DE ACUERDO El campo de acuerdo es la zona en la que se establecerá el acuerdo final. Sin embargo, una situación como la anterior no garantiza en ningún momento llegar a acuerdos, es decir, se trata de una posición necesaria pero no suficiente.

Supongamos el siguiente ejemplo: un proveedor tiene un límite de salida de 200 y un límite de ruptura de 125, mientras que nosotros tenemos un límite de salida de 90 y un límite de ruptura de 150. Aparentemente será fácil llegar a un acuerdo entre 125 y 150. Sin embargo, cuando el proveedor nos plantea una oferta que supera en más del doble su posición inicial es fácil pensar que nos desanimemos y pensemos que muy difícilmente lleguemos a un acuerdo y renunciamos a seguir negociando.