MANUAL DIRECCION ESTRATEGICA

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Obsérvese la siguiente figura:

Se muestran tres empresas que compiten con un producto similar

La empresa 2 tiene los costes promedio del mercado y vende al precio típico. La empresa 1 tiene un producto diferenciado que puede vender a mayor precio (aunque sus costes de producción son similares al promedio del mercado y por lo tanto a la empresa 2). La empresa 3 fabrica más barato (eficacia operacional) y vende al precio típico de venta.

Como vemos, tanto la empresa 1 como la 2 tienen mejor margen (en verde) que la empresa 2, que carece de diferenciación.

En cierta medida, los compradores de productos diferenciados lo hacen por razones de status, exclusividad, calidad o gran conveniencia. Por lo tanto, el productor diferenciado suele ser un competidor con segmentación de mercado enfocada a unos pocos clientes que cumplen con unos perfiles específicos. Normalmente se habla entonces de estrategia de nicho o especialización . Su ventaja está en que, en el mercado en general, no habrá muchas alternativas comparables. Por ejemplo, Apple, a la hora de vender sus ordenadores utiliza una estrategia de diferenciación, normalmente basada en la exclusividad y el diseño, que le permite vender más caro que a sus competidores vendedores de ordenadores Windows. El comprador de Apple encuentra en el producto unas características que no encuentra en el resto de competidores y por eso está dispuesto a pagar un sobre precio (a veces denominado Premium).

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