MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL
DIRECCIÓN COMERCIAL
ÍNDICE Dirección comercial....................................................................................................................... 5
1. Resumen ejecutivo................................................................................................................ 5
2. Generalidades ....................................................................................................................... 7
Introducción .................................................................................................................. 7 2.1.
Algunas definiciones...................................................................................................... 7 2.2.
3. Sistemas de control y distribución de ventas...................................................................... 10
Introducción ................................................................................................................ 10 3.1.
Canal de distribución................................................................................................... 10 3.2.
Distribución física ........................................................................................................ 19 3.3.
Fuerza de ventas ......................................................................................................... 26 3.4.
4. La acción comercial ............................................................................................................. 30
Fundamentos de las ventas......................................................................................... 30 4.1.
Selección de vendedores............................................................................................. 31 4.2.
Formación de vendedores........................................................................................... 36 4.3.
Sistemas de motivación y remuneración de la red de ventas..................................... 38 4.4.
5. Organización de la red de ventas ........................................................................................ 40
Principios básicos ........................................................................................................ 40 5.1.
Estructura de la red de ventas .................................................................................... 41 5.2.
¿Cómo establecer una red comercial?........................................................................ 44 5.3.
5.4. Organización de territorios y rutas ……………………………………………………………………………….48
6. Previsión de ventas ............................................................................................................. 50
Introducción ................................................................................................................ 50 6.1.
Proyección de datos históricos ................................................................................... 50 6.2.
Suma de previsiones unitarias .................................................................................... 51 6.3.
Series adelantadas ...................................................................................................... 51 6.4.
Correlación .................................................................................................................. 51 6.5.
Coyuntural - estadístico .............................................................................................. 53 6.6.
Estudio de mercado .................................................................................................... 53 6.7.
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European Open Business School
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