MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

4.3.2. PLANES DE SISTEMAS Y DE FORMACIÓN

La empresa, además de las técnicas convencionales de formación en aulas impartidas por profesionales (internos y externos) de la materia a tratar, utiliza otros métodos complementarios a los anteriores. Entre estos métodos podemos destacar: - Visita diagnóstico a la ciudad o territorio de ventas donde el comercial operará. Ver cómo vive la población, cuáles son sus hábitos, preferencias, nivel y desarrollo económico, etc. - Visita diagnóstico al detallista, entendiendo cómo este llega al cliente final, cuál es su propuesta de marketing y cómo nuestra empresa le ayuda en la misma.

- Ejemplo dinámico, consistente en una acción directa de venta por parte del instructor ante el vendedor novato.

Muchas técnicas de este tipo pueden realizarse en grupo, con el consiguiente ahorro de recursos, multiplicación de experiencias, generación de espíritu de equipo, etc.

Sistemas de motivación y remuneración de la red de 4.4. ventas

4.4.1. MOTIVACIÓN

Existen muchos estudios y análisis sobre la motivación humana y cómo esta afecta al rendimiento laboral y profesional de las personas.

La mayoría de estos análisis tienen en común una serie de ideas básicas sobre la motivación, entre los que destaca la identificación de factores motivacionales de dos tipos: - Intrínsecos , que son los que provienen en forma de reconocimiento de la labor realizada por el individuo. Así como de la satisfacción propia del empleado por el trabajo realizado y la capacidad de este para “realizar” al individuo, es decir, alcanzar metas, objetivos y anhelos de la persona a través del desempeño de su trabajo. - Extrínsecos , estímulos recibidos y materializados en forma de compensaciones económicas (sueldos, primas, comisiones, incentivos, remuneración en especie).

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