MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Formación de vendedores 4.3.

4.3.1. INTRODUCCIÓN

La mayoría de las empresas ya saben que un adecuado periodo de adiestramiento de las nuevas incorporaciones da como resultado un personal competente, integrado en la actividad y cultura de la empresa, que vuelve eficaz su trabajo desde el mismo momento que se incorpora a sus tareas El vendedor tiene que saber cómo hacer su trabajo, para lo cual tiene que conocer la empresa, su organización y cultura, los productos que vende, sus características, la competencia, los riesgos así como a los clientes a los que va a vender estos productos. De los clientes debe entender sus necesidades, como los productos de mi empresa satisfacen esta y cuál es la manera habitual con la que los vendedores y clientes se relacionan en esta empresa. Para todo esto es necesario pre-diseñar un adecuado plan de formación para las nuevas incorporaciones comerciales. Estructurando este plan no solo en los productos concretos a vender sino en aspectos más generales de la estrategia de la empresa, como cuál es su misión y visión, cuáles son sus objetivos, cuál es el estado general de la misma, etc. No hay que olvidar que cuando un vendedor se incorpora a una empresa desconoce casi todo de esta y sus productos, y es deber de la empresa dotarle de cuantos conocimientos y herramientas necesite para que su labor sea eficaz. Un buen plan de formación debería incluir:

- Conocimiento de la empresa: historia, organización, misión del vendedor dentro y fuera de la empresa.

- Conocimiento del producto. Qué se fabrica, cómo, qué necesidad satisface en el cliente.

- Conocimiento de la política comercial de la empresa: qué descuentos, bonificaciones y estrategias generales de venta deberá aplicar.

- Conocimiento de las técnicas de venta.

- Conocimiento de las promociones y publicidad.

- Estar al día del mercado en el que opera su empresa.

- Conocimiento de la competencia.

- Conocimiento del cliente.

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